Ter autoridade no mercado imobiliário não significa ser famoso, ter milhares de seguidores nas redes sociais ou passar a conversa inteira contando ao cliente quantos imóveis você já vendeu.
Autoridade, em vendas, é algo muito mais simples e, ao mesmo tempo, muito mais difícil de construir: é fazer o cliente perceber que está diante de um profissional que conhece profundamente aquilo que está vendendo e pode ajudá-lo a tomar uma boa decisão.
Muitos corretores acreditam que autoridade é criada somente quando estão diante do cliente. Ela vai muito além disso. Autoridade é como um uniforme invisível: faz com que as pessoas não apenas identifiquem sua profissão, mas também percebam se você transmite confiança no que faz e como pessoa, antes mesmo de abrir a boca.
Isso me faz lembrar uma história. Quando eu tinha por volta de 24 anos, trabalhei durante sete anos em uma empresa de auditoria, parte desse período no setor de contabilidade. Embora não fosse formado em Ciências Contábeis, adquiri uma linguagem corporal e verbal, uma forma de me vestir e um conjunto de comportamentos que levavam pessoas que nem me conheciam a perguntar ou afirmar que eu era contador.
Até hoje, algumas pessoas da minha família ainda acham que sou contador. Essa é a vestimenta invisível que a autoridade e a comunicação podem construir na vida de um profissional. Você precisa transmitir sua autoridade em todos os aspectos e ser reconhecido como um profissional da área em que atua.
O que diferencia um corretor que apresenta de um corretor que orienta
Imagine dois corretores apresentando exatamente o mesmo apartamento.
O primeiro conhece todas as informações da ficha do imóvel: metragem, quantidade de quartos, número de vagas, valor do condomínio e preço de venda. Quando o cliente pergunta algo diferente, ele consulta o celular, procura a informação ou responde que verificará depois.
Vários clientes que entram no estande passam direto por ele. Não o identificam como corretor. Ele se confunde entre os visitantes, não porque esteja malvestido, mas porque sua roupa, postura, olhar e comunicação não verbal não mostram que ele está ali para atender e vender.
O segundo conhece as mesmas informações, mas também sabe explicar como aquela região vem se desenvolvendo, quais são os principais acessos, que tipo de comércio existe nas proximidades, quais empreendimentos estão sendo lançados, como imóveis semelhantes são comercializados e quais características daquela unidade podem fazer sentido para aquele comprador.
A cliente entra no estande e vai diretamente até ele. Sua vestimenta, sua postura e seu olhar indicam claramente que atua como corretor. Sua comunicação corporal diz: “Estou aqui para atender você”. Então ele caminha em direção à cliente.
Mesmo nos estandes em que os corretores combinam a vez de atender, a postura de todos deve ser comercial. Você não está ali apenas para conversar com a administração ou outros colaboradores. Está no momento de buscar sua meta e demonstrar postura de liderança em vendas.
Se existisse um perfume que atraísse vendas, seria preciso usá-lo. O foco é vender, mas vender começa muito antes de apresentar o imóvel. Começa na maneira como o cliente percebe você.
Autoridade não precisa ser anunciada. Ela precisa ser percebida.
Os dois profissionais vendem o mesmo imóvel, mas dificilmente serão percebidos da mesma maneira. O primeiro apresenta um produto. O segundo constrói autoridade em cada detalhe.
Essa diferença é importante porque comprar um imóvel envolve uma decisão financeira relevante. Em muitos casos, estamos falando de centenas de milhares ou milhões de reais. Quanto maior a importância da decisão, maior tende a ser a necessidade do cliente de sentir segurança no profissional que o orienta.
É por isso que sempre defendo, nos meus treinamentos e palestras de vendas, que confiança não nasce apenas da simpatia. Rapport é importante, relacionamento é fundamental, mas competência também constrói confiança. Autoridade é uma das formas de demonstrar essa competência.
Alguns corretores confundem autoridade com falar muito. Outros tentam demonstrá-la contando conquistas, exibindo resultados, usando termos técnicos que o cliente sequer conhece ou se vestindo apenas para chamar atenção. Existe uma diferença entre querer atenção e querer ser reconhecido como corretor: a intencionalidade.
1. Conheça profundamente os imóveis que você vende
Parece óbvio, mas existe uma diferença enorme entre conhecer as informações básicas de um imóvel e realmente conhecer aquilo que está sendo vendido.
Um cliente provavelmente consegue encontrar no site da incorporadora informações sobre metragem, quantidade de quartos, vagas de garagem, área de lazer e localização. Se o corretor simplesmente repetir esses dados, entregará pouco valor além daquele que o cliente já poderia obter sozinho.
O conhecimento começa a gerar autoridade quando permite interpretar as informações. Um apartamento possuir varanda é uma característica. Explicar como a posição daquela varanda interfere na incidência de sol, ventilação ou privacidade começa a transformar informação em conhecimento.
Uma planta possuir 90 metros quadrados é uma informação. Mostrar como a distribuição desses metros pode ser mais funcional para uma família com dois filhos é outra coisa.
Conhecer profundamente o imóvel também significa conhecer seus pontos fortes e suas limitações. Autoridade não nasce da tentativa de provar que todo imóvel é perfeito. Em algumas situações, dizer que determinada unidade talvez não seja a mais adequada demonstra mais competência do que tentar vender qualquer coisa a qualquer custo.
O corretor que conhece profundamente seu produto não precisa decorar argumentos. Ele consegue conversar sobre ele.
2. Conheça a região tão bem quanto conhece o imóvel
Um imóvel não existe isoladamente. Ele está localizado em uma rua, dentro de um bairro, próximo de determinados serviços, acessos, escolas, hospitais, áreas comerciais e possibilidades de deslocamento.
Por isso, um corretor que deseja construir autoridade precisa conhecer também aquilo que existe ao redor do imóvel.
Imagine um cliente dizendo: “Gostei do apartamento, mas não conheço muito bem essa região”. Essa pergunta cria uma excelente oportunidade para demonstrar conhecimento.
O corretor pode simplesmente responder que a região é muito boa. Ou pode explicar por que a considera interessante, quais são os acessos, que serviços existem nas proximidades, como funciona a mobilidade e quais mudanças estão acontecendo naquele entorno.
Não se trata de decorar um discurso sobre o bairro. Trata-se de conhecer o mercado em que você trabalha.
Quando o cliente percebe que o corretor conhece ruas, empreendimentos, características da região e movimentações do mercado imobiliário local, começa a enxergá-lo de maneira diferente. Ele deixa de ser apenas alguém que possui a chave de um apartamento e passa a ser uma fonte de informação.
Fontes confiáveis de informação constroem autoridade.
3. Faça perguntas que demonstrem conhecimento
Existe uma ideia equivocada de que demonstramos autoridade principalmente quando falamos. Muitas vezes, demonstramos autoridade pela qualidade das perguntas que fazemos.
“Quantos quartos você procura?” é uma pergunta necessária. Mas imagine uma sequência mais profunda:
- “Hoje vocês moram em quantos quartos?”
- “O que está fazendo vocês procurarem um imóvel maior?”
- “Vocês precisam realmente de três dormitórios ou um dos ambientes será utilizado como escritório?”
- “Qual é a rotina de deslocamento da família?”
- “Escola para os filhos é um fator importante na escolha da região?”
As perguntas começam a demonstrar que aquele profissional entende os fatores envolvidos na decisão de compra. Além disso, permitem descobrir algo ainda mais importante: o que realmente importa para aquele cliente.
Isso muda completamente a apresentação. Em vez de mostrar tudo o que o imóvel possui, o corretor pode concentrar a conversa naquilo que tem maior valor para aquela pessoa.
Autoridade não está apenas em saber responder. Também está em saber perguntar.
Ouça um episódio do Minuto Vendas
Selecionando um episódio pelo RSS oficial do Spotify.
4. Transforme informação em orientação
A internet mudou profundamente o papel do vendedor. Hoje o cliente pode pesquisar imóveis, comparar preços, visualizar plantas, assistir a vídeos, conhecer bairros e até fazer visitas virtuais antes de conversar com um corretor.
Isso significa que simplesmente possuir informação deixou de ser um grande diferencial. O diferencial está cada vez mais na capacidade de interpretar essa informação.
Imagine um cliente comparando dois apartamentos. Um custa menos, mas precisa de reforma. O outro custa mais, porém está pronto para morar.
O corretor que simplesmente apresenta os dois preços está entregando informação. O profissional que ajuda o cliente a analisar custo de reforma, prazo, necessidade de mudança, condições de pagamento e impacto dessas diferenças na decisão está entregando orientação.
Existe uma diferença enorme entre as duas coisas. Informação o cliente encontra na internet. Orientação exige conhecimento.
Quanto mais o corretor consegue ajudar o cliente a compreender as consequências de cada alternativa, maior tende a ser sua autoridade durante a negociação.
5. Não tenha medo de dizer que um imóvel não é adequado
Essa talvez seja uma das maneiras mais poderosas de construir autoridade e confiança.
Alguns vendedores acreditam que precisam defender o produto até o fim. Não precisam. Precisam defender a melhor decisão possível para o cliente dentro das soluções que podem oferecer.
Imagine que uma família diga desde o início que precisa de silêncio porque um de seus membros trabalha diariamente em home office. Durante uma visita, o corretor percebe que aquela unidade possui uma característica que provavelmente entrará em conflito com essa necessidade.
Ele pode minimizar o problema e tentar fechar a venda. Ou pode dizer: “Pelo que vocês me explicaram sobre a rotina de trabalho, não acredito que esta seja a melhor unidade para vocês. Quero mostrar outra opção que considero mais adequada”.
Quando o cliente percebe que o corretor está disposto inclusive a abrir mão daquela venda para ajudá-lo a tomar uma decisão melhor, algo importante acontece. A relação deixa de ser apenas comercial e começa a surgir confiança.
Confiança é um dos maiores ativos que um profissional de vendas pode construir.
6. Compare alternativas com critérios, e não apenas com opinião
Clientes frequentemente perguntam: “Qual dos dois você acha melhor?”. Responder simplesmente “Eu compraria este” pode parecer uma demonstração de segurança, mas não necessariamente demonstra autoridade.
Uma resposta mais profissional ajuda o cliente a estabelecer critérios de comparação: localização, planta, valor, condições de pagamento, infraestrutura, necessidade de reforma ou personalização, perspectiva de valorização e adequação à rotina da família.
Depois disso, o corretor pode explicar: “Considerando o que você me disse desde o início, principalmente sua necessidade de espaço e a proximidade do trabalho, acredito que esta opção esteja mais alinhada ao que você procura. A outra tem um preço menor, mas exige uma concessão justamente nos dois pontos que você disse serem prioritários”.
Agora existe uma lógica por trás da recomendação. O cliente consegue entender por que aquele profissional chegou àquela conclusão, e isso gera segurança.
Autoridade não significa decidir pelo cliente. Significa ajudá-lo a enxergar melhor os elementos necessários para decidir.
7. Continue sendo referência depois da primeira conversa
Autoridade dificilmente é construída em um único contato. Muitas negociações imobiliárias possuem ciclos mais longos. O cliente visita um imóvel, pesquisa outras opções, conversa com a família, compara condições, analisa financiamento e amadurece sua decisão.
É nesse período que muitos corretores desaparecem ou fazem apenas uma pergunta: “Já decidiu?”. Esse tipo de acompanhamento acrescenta pouco valor.
O follow-up também pode ser utilizado para construir autoridade. Imagine que, alguns dias depois da visita, o corretor envie uma informação realmente relacionada à conversa anterior:
“Na nossa visita você comentou que estava comparando as condições de pagamento deste empreendimento com outro da região. Houve uma alteração nesta semana que pode ser interessante para sua análise. Separei as duas condições para você comparar.”
Existe uma enorme diferença entre cobrar uma decisão e contribuir para uma decisão. O mesmo vale para conteúdos, informações sobre o mercado, novos imóveis ou mudanças que realmente tenham relação com aquilo que o cliente procura.
Com o tempo, o corretor pode ocupar um espaço extremamente valioso na mente daquele comprador. Quando surge uma dúvida sobre imóveis, é para ele que o cliente pergunta. Quando alguém comenta que pretende comprar, é dele que o cliente lembra. Quando aparece uma nova oportunidade, sua opinião passa a ser considerada.
Nesse momento, autoridade deixou de ser apenas uma técnica de vendas. Transformou-se em posicionamento profissional.
Autoridade não se declara. Ela é percebida.
Durante muitos anos trabalhando com vendas e treinando equipes comerciais, percebi que profissionais que constroem autoridade raramente precisam dizer que são autoridades.
O cliente percebe pelas perguntas, pelo conhecimento, pela segurança das explicações, pela capacidade de comparar alternativas e pela transparência de reconhecer quando determinado produto não é adequado. Percebe, principalmente, quando sente que existe um profissional tentando ajudá-lo a tomar uma boa decisão, e não apenas alguém tentando concluir uma venda.
No mercado imobiliário, isso se torna ainda mais importante porque o corretor não vende apenas metros quadrados. Ele participa de decisões que envolvem patrimônio, financiamento, investimento, mudança de vida e, muitas vezes, anos de planejamento financeiro de uma família.
Quanto maior a importância da decisão, maior precisa ser a confiança no profissional. Por isso, construir autoridade não significa falar mais sobre você. Significa fazer o cliente perceber, durante cada etapa da negociação, que você sabe o que está fazendo.
Quem precisa afirmar o tempo inteiro que é autoridade ainda está tentando provar. Quem realmente construiu autoridade é percebido.
É aquela vestimenta invisível que o cliente enxerga antes mesmo de você precisar dizer quem é.
Palestras e treinamentos de vendas para corretores de imóveis
As técnicas apresentadas neste artigo fazem parte dos conteúdos trabalhados por Ricardo Veríssimo em palestras e treinamentos de vendas para equipes comerciais, incluindo corretores de imóveis, imobiliárias, incorporadoras e empresas do mercado imobiliário.
Os conteúdos podem ser adaptados à realidade de cada operação, trabalhando temas como abordagem do cliente, identificação de necessidades, construção de confiança, apresentação de imóveis, tratamento de objeções, negociação, técnicas de fechamento e relacionamento pós-venda.
Sobre Ricardo Veríssimo, palestrante de vendas
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, administrador, bacharel em Direito, especialista em Psicologia e autor de nove livros. Atua há mais de duas décadas no ambiente empresarial e há mais de 15 anos como palestrante, treinando equipes comerciais de imobiliárias, seguradoras, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil.
Em suas palestras e treinamentos, Ricardo transforma conceitos de vendas, atendimento, negociação, liderança e comportamento do consumidor em ferramentas práticas para melhorar a atuação das equipes e gerar resultados comerciais consistentes.