O maior desafio de muitos organizadores não é encontrar um bom palestrante. É demonstrar que uma convenção de vendas pode gerar resultados concretos para a empresa.
Em muitas organizações, o planejamento da convenção anual começa da mesma forma.
A equipe de Recursos Humanos, Marketing ou Comercial define uma data, pesquisa locais, levanta orçamentos, conversa com fornecedores e começa a pensar na programação.
Nesse momento surge uma pergunta inevitável:
Como justificar esse investimento para a diretoria?
Essa dúvida é compreensível.
Uma convenção representa custos com estrutura, deslocamento, hospedagem, alimentação, produção, tecnologia e palestrantes. Quando a empresa analisa apenas a planilha financeira, é natural que alguns gestores enxerguem o evento apenas como uma despesa.
O problema é que essa análise costuma considerar apenas o custo da convenção.
Quanto custa uma equipe destreinada e desmotivada?
Raramente considera o custo de uma equipe comercial desalinhada, desmotivada, trabalhando sem método ou conduzindo clientes de maneiras completamente diferentes.
Empresas não investem em convenções porque gostam de realizar eventos.
Investem porque precisam melhorar resultados.
E quando essa relação fica clara, a conversa com a diretoria muda completamente.
A convenção precisa estar conectada aos objetivos estratégicos da empresa
Um dos maiores erros é apresentar a convenção como um evento motivacional.
Motivação é importante, mas, sozinha, dificilmente justifica um investimento significativo.
Uma convenção de vendas precisa responder perguntas objetivas.
1. O que a empresa deseja melhorar após o evento?
2. Aumentar a taxa de conversão?
3. Lançar um novo produto?
4. Padronizar o atendimento?
5. Fortalecer a cultura comercial?
6. Integrar equipes de diferentes regiões?
7. Preparar gestores para novos desafios?
Quando existe um objetivo claro, a convenção deixa de ser vista como um encontro corporativo e passa a ser percebida como uma ferramenta de desenvolvimento organizacional. Ele deveria ser o marco inicial de um pós planejamento estratégico e o final do evento deveria ser o início da execução do planejamento tático e operacional voltado ao crescimento das vendas.
O retorno não acontece apenas durante o evento
Outro argumento importante é compreender que uma boa convenção não produz resultados apenas nos dias em que acontece.
As melhores convenções influenciam comportamentos que permanecem durante meses. Porém isso não acontece ao acaso deve ser provocado.
Uma equipe que aprende uma nova metodologia comercial tende a melhorar a qualidade das abordagens.
Gestores que alinham expectativas conseguem acompanhar resultados com mais consistência.
Profissionais que compreendem a estratégia da empresa passam a tomar decisões mais alinhadas aos objetivos do negócio.
O verdadeiro retorno não está no evento. Está nas decisões tomadas depois dele.
Uma boa palestra precisa fazer parte da estratégia, e não apenas da programação
Outro erro comum é escolher palestrantes apenas pela popularidade ou pelo entretenimento. Naturalmente, uma palestra precisa envolver o público.
Mas, acima de tudo, ela deve reforçar a mensagem estratégica da convenção.
Quando o conteúdo conversa com os desafios reais da empresa, a palestra deixa de ser apenas um momento inspirador.
Ela passa a funcionar como um catalisador das mudanças que a organização deseja implementar.
É por isso que empresas que obtêm melhores resultados costumam escolher palestrantes que compreendem sua realidade, seu mercado e seus objetivos comerciais.
Como apresentar a proposta para a diretoria
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Ao defender o investimento, vale mudar o foco da conversa.
Em vez de perguntar:
> "Quanto custa realizar uma convenção?"
Talvez a pergunta correta seja:
> "Quanto custa manter a equipe trabalhando durante mais um ano sem alinhamento, sem atualização e sem uma visão comum dos objetivos da empresa?"
Essa mudança de perspectiva costuma transformar a forma como o investimento é analisado.
Porque toda empresa calcula o custo de fazer. Poucas calculam o custo de não fazer.
Convenções de vendas não são um gasto. São um investimento em pessoas.
Empresas crescem por meio de estratégias, processos e tecnologia, mas são as pessoas que transformam tudo isso em resultado.
Uma convenção de vendas bem planejada cria alinhamento, fortalece a cultura organizacional, aproxima lideranças, compartilha boas práticas e prepara a equipe para os desafios do próximo ciclo.
Muitas empresas contratam uma palestra, mas deveriam contratar uma avaliação inicial dos problemas, depois uma palestra ou treinamento, e por fim, um acompanhamento com uma mentoria ou consultoria para sua equipe.
Porque tudo que cresce empresarialmente falando nasceu de um antes, um durante e um depois, Um processo completo de mudança é composto por essas três etapas. A palestra é só uma parte do processo consistente de mudança.
Quando isso acontece, o retorno ultrapassa o próprio evento.
Ele aparece na qualidade do atendimento, na consistência das negociações, no engajamento das equipes e, principalmente, nos resultados comerciais.
Antes de decidir apenas pelo orçamento disponível, vale responder uma pergunta.
Sua empresa está investindo apenas em realizar um evento... ou na construção de uma equipe comercial preparada para o futuro?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br