Imagine vender uma colheitadeira, um trator ou silos de armazenamento de soja. São investimentos que acompanharão uma propriedade rural por muitos anos e representam milhões de reais em decisões. Os resultados só serão vistos safras à frente, meses ou até mesmo anos depois.
Essa é uma das maiores diferenças entre vender produtos de valores baixos e vender para o agronegócio, que em geral envolvem vendas de cifras vultosas.
É justamente por isso que vender para o agronegócio exige uma postura completamente diferente. É sobre o coração da venda no Agronegócios que quero colocar em palavras o que muitas vezes só é possível sentir.
Meu pai era granjeiro, entre outros afazeres profissionais. E a primeira vez que vi aquele homem forte, inabalável, grande física, mental e espiritualmente, chorar, foi quando devido a uma enchente na cidade onde cresci, Magé-RJ - à época uma cidade muito rural, principalmente no meu bairro Nova Marília - afogou quase todos os frangos de corte da granja.
Por mais que tentássemos salvar os frangos e pintinhos, a chuva era mais rápida que todos nós.
Acho que essa passagem, para quem é do mundo Agro deve ter deixado uma pontada no coração. É esse entendimento desse mundo que tentei passar nesse artigo.
Não é apenas sobre dinheiro. É sobre um estilo de vida.
É sobre a possibilidade de perder um ciclo inteiro de trabalho. É sobre acordar todos os dias sabendo que uma chuva, uma seca ou uma praga podem colocar meses de dedicação em risco.
No agronegócio o vendedor não negocia apenas produtos de alto valor agregado. Ele participa de decisões que podem impactar uma safra inteira, o sustento de famílias e cidades inteiras. São decisões que têm o poder de acabar com o trabalho de gerações e gerações de patriarcas que lutaram pelo modo rural de vida no campo.
Não é um negócio, é um estilo de vida.
Conheço muitos vendedores, devido a minha área de atuação com palestras de vendas. Por causa das palestras conheci um cliente, da cidade de Balsas no Maranhão, que atua no segmento de produtores de soja.
Ele vende colheitadeiras, uma venda no segmento dele gira entre R$ 2 e 4 milhões. Vendas assim, levam meses para serem fechadas, um detalhe pode arruinar o trabalho de meses de aproximação, geração de autoridade, solidificação da confiança e outros critérios.
Ele me contava que participa de treinamentos constantes de vendas, mas que o que mais impacta pra ele é o conhecimento setorizado e o que mais faz ele fechar vendas são os relacionamentos cultivados ao longo dos 20 anos de atuação no segmento.
Curiosamente em seu relato, o que ele explicava, fazia parte de um conhecimento avançado de venda consultiva e não um conhecimento setorizado, mas vamos ao relato:
Ele dizia:
Ricardo, preciso de sua orientação não em como vender colheitadeiras, pois com todo respeito esse conhecimento eu já tenho mais que você, quero falar de algo que você falou na sua palestra em São Luís. Nela, você contava algo que se bem aplicado na minha área, me trará uma enorme aceleração no tempo do ciclo de vendas.
Com ela posso acelerar o meu ciclo entre abertura e fechamento, em um mês e isso representa muito dinheiro. O ciclo de vendas de colheitadeiras gira entre 6 a 12 meses, afinal estamos falando de um equipamento de R$ 4 milhões.
Ele falava a respeito de uma dica dada por mim, sobre como usar a técnica da antecipação de resultados. Nessa técnica você usa depoimentos de antes e depois. Ele poderia usar os resultados obtidos em propriedades rurais que ele já havia atendido, mas não com vídeos institucionais, com atores mostrando um folder e um vídeo produzido por uma agência. E sim, ele documentando pessoalmente com seu celular, de forma amadora, pois, dessa forma fica mais intimista, realista e palpável para o público do agronegócio. Se torna quase um reality show de resultados comprovados.
Se existe algo que qualquer pessoa faz ao investir R$ 4 milhões, é pedir indicações. Contudo, não decidirá somente baseado na palavra de um fazendeiro amigo. É um investimento muito alto para se basear somente na palavra. Não quer dizer que não confie no amigo fazendeiro, mas sim que não pode se basear somente, nos dados de uma planilha ou folder do fabricante e sim em evidências documentadas.
Para conseguir realizar esse tipo de documentação e de relacionamento, é preciso estar presente na vida do produtor, conhecer do negócio e estar preparado a participar, como consultor em várias oportunidade, que vão além do assunto colheitadeiras, porque isso cria intimidade.
Venda de colheitadeiras são vendas consultivas e vendas consultivas devem ser diferenciadas da venda comum. Um produtor que compra uma colheitadeira está tomando decisão que afeta sua operação por décadas e o preço e as características do produto são importantes, mas não são elas o vetor de decisão.
O produtor precisa ser convencido com argumentos sólidos: análise de retorno sobre investimento (ROI), benchmark com propriedades similares, a segurança de suporte técnico pós-venda e facilidades de financiamento. Esses são alguns dos pontos importantes na decisão de compra.
Contudo, se você tiver algo além da frieza do papel. Aí sim, você pode aumentar em muito sua capacidade de reduzir o ciclo de venda. Nesse contexto de vendas para o Agronegócio, o relacionamento deixa de ser um diferencial. Ele passa a ser uma obrigatoriedade.
Uma coisa é uma empresa apresentar um vídeo institucional, outra coisa é o vendedor, apresentar um documentário feito por ele mesmo. É a reputação dele que está em jogo.
Se nesse vídeo ficar demonstrado que um fazendeiro da região, que comprou o mesmo produto, antes da safra, teve um resultado X e depois passou a ter 2X. Isso gera comprovação de resultados e antecipam um resultado esperado pelo cliente, que é o maior aproveitamento de recursos da safra.
Não é um portfólio da empresa, não é um vídeo da empresa e muito menos um ator mostrando a propriedade. É o vendedor mostrando. No Agro as pessoas gostam de ver os filhos do meio mostrando o valor do negócio. Entende?
É a pele do vendedor, um filho do Agro, que tá em jogo. É a sua carreira.
Uma promessa malfeita pode acabar com sua reputação e o mercado é pequeno, acredite, é muito pequeno. As notícias correm mais rápido que fogo no pasto.
Muitos profissionais ainda acreditam que vencer uma concorrência depende principalmente de oferecer melhores condições comerciais. Evidentemente, preço, prazo e financiamento são importantes. Entretanto, quando estamos falando de investimentos no Agronegócio, que representam centenas de milhares ou milhões de reais.
O produtor rural procura algo muito maior do que um bom desconto. Ele procura sua terra. Sua família. Seu estilo de viver. Procura pessoas que compartilham dos mesmos valores. Procura os seus, como dizia minha avó.
Similitude vende no Agro
Um produtor do Agro quando faz negócios vai além da segurança para tomar uma decisão. Vai no sentimento de pertencimento. Segurança para ele é pertencer à terra, a família, ao seu lugar. Se alguém é próximo disso, ele está entre família.
Ao adquirir uma colheitadeira, um caminhão, um pulverizador, um sistema de irrigação, genética animal ou qualquer outro investimento estratégico, o produtor sabe que os resultados não aparecerão no dia seguinte.
Além do elevado investimento, ele quer reduzir riscos de comprar algo que vem de fora de sua terra, de fora da sua zona de conforto.
E os erros na semeadura de hoje, serão percebidos durante a colheita da próxima safra.
Por isso, o processo comercial no agronegócio possui um ritmo próprio.
Enquanto no varejo uma venda pode ser concluída em poucos minutos, no agro muitas negociações levam meses. O vendedor visita propriedades, acompanha demonstrações técnicas, participa de feiras, responde dúvidas, compara cenários, analisa investimentos e, muitas vezes, acompanha o cliente durante todo o processo de decisão.
Esse ciclo comercial mais longo transforma o vendedor em alguém muito maior do que um representante de produtos. Ele passa a ser um consultor.
É justamente nesse momento que muitos profissionais conquistam ou perdem espaço.
Quem constrói autoridade participa de uma disputa completamente diferente. O produtor começa a perguntar sua opinião, consulta antes de investir, busca orientação para avaliar riscos e compartilha seus planos para as próximas safras.
Pede ajuda para decidir qual equipamento faz mais sentido para sua realidade. Nesse momento, o relacionamento deixa de ser comercial e passa a ser consultivo.
É quando o cliente comprova que aquela recomendação realmente trouxe resultado. Você virou da família e muito provavelmente ganhou um lugar em definitivo na mesa.
Se a produtividade aumentou. Se o equipamento entregou o desempenho esperado. Se o investimento valeu a pena. É aí que nasce a confiança.
O produtor que percebe valor no relacionamento dificilmente troca de fornecedor. Afinal, ele sabe que não está comprando apenas um produto, está trazendo alguém para sua família, sua terra.
Essa confiança também se transforma em indicações. No meio rural, relacionamentos possuem enorme valor. Um produtor conversa com outro, troca experiências, participa de cooperativas, sindicatos, associações e eventos do setor.
Quando alguém pergunta por um fornecedor confiável, normalmente não procura apenas quem vende mais barato. Procura quem resolve problemas. Quem acompanha. Quem atende. Quem permanece presente mesmo depois que o contrato foi assinado.
O vendedor frequenta nesse ramo, participa de jantares, almoços, conhece a família. Aqui as pessoas querem conhecer o caráter do vendedor antes de comprar. Quer conhecer suas raízes. Aqui a venda vai além da venda, entra no quesito da reputação do vendedor.
No interior existe uma pergunta muito comum: “Você é filho de quem?”
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É comum uma pessoa perguntar isso para saber de que família você veio, se conhece alguém de sua família. É um jeito de saber se você pertence àquela terra. Qual sua conexão.
Origens falam muito mais alto que diplomas e que vendas realizadas. Às vezes definem.
No agronegócio, a próxima venda começa muito antes da próxima safra. Ela começa na confiança que você constrói todos os dias, mesmo quando não está negociando.
E você tá preparado para vender para o agronegócio. Conhece a filosofia da venda no agro?
Venda não é sorte, venda é técnica, é filosofia, é cultura.
No agronegócio, vender também é compreender que pessoas confiam em pessoas que respeitam sua história, suas raízes e seu estilo de vida.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br