Recentemente ouvi um empresário dizer algo que escuto há muitos anos. Ele acreditava que sua equipe precisava de treinamento, mas não tinha certeza se aquele investimento valeria a pena.
A preocupação era legítima. Afinal, treinamento custa dinheiro. Existe um valor a ser pago tanto na questão monetária quanto na questão de tempo, que também é um ativo muito valioso e intimamente relacionado a dinheiro.
Enquanto ele falava, fiz uma pergunta simples: quanto sua empresa perde todos os meses por falta de treinamento?
O silêncio foi imediato.
Ele sabia exatamente quanto custaria treinar a equipe, mas não fazia a menor ideia de quanto custava mantê-la despreparada. Esse é um dos maiores erros de gestão comercial que vejo nas empresas.
O custo que aparece e o custo que fica escondido
Os gestores costumam enxergar o custo visível. Enxergam o valor do treinamento, a nota fiscal e a proposta comercial. Mas raramente enxergam o custo invisível.
O problema é que o custo invisível costuma ser muito maior. Ele aparece quando um vendedor perde uma venda porque não soube conduzir uma objeção. Aparece quando um cliente compra apenas o básico porque ninguém ofereceu uma solução complementar.
Aparece quando uma negociação é encerrada com desconto porque o profissional não conseguiu demonstrar valor. Aparece quando um cliente deixa de voltar porque recebeu um atendimento apenas razoável.
As perdas que não entram no relatório
O mais curioso é que essas perdas raramente aparecem nos relatórios. Ninguém cria uma planilha chamada "vendas perdidas por falta de treinamento".
Ninguém recebe um relatório mostrando quantos clientes compraram menos do que poderiam ter comprado. Ninguém calcula quanto faturamento deixou de existir porque uma equipe não estava preparada.
Por isso essas perdas são tão perigosas. Elas acontecem todos os dias, em pequenas quantidades, e justamente por isso passam despercebidas.
O pequeno vazamento da área comercial
É semelhante a um pequeno vazamento em uma caixa d'água. Nos primeiros dias parece insignificante. Depois de alguns meses, a quantidade desperdiçada se torna enorme.
Vejo isso frequentemente durante consultorias comerciais. Empresas preocupadas com marketing, tecnologia, sistemas, processos e ferramentas modernas. Tudo isso é importante. Mas muitas vezes existe uma pergunta que ninguém faz.
A equipe sabe transformar oportunidades em vendas?
Porque não adianta gerar mais leads se os vendedores continuam cometendo os mesmos erros. Não adianta investir mais em divulgação se o atendimento continua despreparado. Não adianta aumentar o fluxo de clientes se a conversão permanece baixa.
Mais oportunidades ou melhor aproveitamento?
Muitas empresas tentam resolver problemas de vendas aumentando o volume de oportunidades. Poucas tentam aumentar a capacidade de aproveitar as oportunidades que já possuem.
Existe uma diferença enorme entre essas duas estratégias. Imagine dois vendedores. O primeiro recebe dez oportunidades e converte duas. O segundo recebe as mesmas dez oportunidades e converte quatro.
O problema do primeiro é a falta de clientes ou a falta de preparo? Essa reflexão muda completamente a forma de enxergar treinamento.
Treinamento é produtividade
Treinamento não é apenas desenvolvimento. Treinamento é produtividade, é eficiência, é rentabilidade, é redução de desperdícios e é transformação de conhecimento em resultado.
Mas existe um detalhe ainda mais importante: treinamento não beneficia apenas a empresa. Beneficia o próprio profissional.
Vendedores preparados sentem mais confiança, conduzem melhor as conversas, lidam melhor com objeções, geram mais valor, produzem mais resultados e normalmente ganham mais dinheiro.
A pergunta correta sobre treinamento
Por isso considero equivocada a pergunta que muitas empresas fazem. A pergunta não deveria ser: "quanto custa treinar minha equipe?"
A pergunta correta seria: quanto está me custando não treiná-la?
Porque toda empresa paga pela falta de treinamento. A diferença é que algumas pagam de forma consciente. Outras pagam silenciosamente através de vendas perdidas, oportunidades desperdiçadas, descontos desnecessários e clientes que nunca voltam.
Como esses custos raramente aparecem em uma planilha, acabam sendo ignorados. Mas continuam existindo.
No final das contas, treinamento não é uma despesa. É uma tentativa de reduzir desperdícios que muitas vezes a empresa nem percebe que possui.
E os desperdícios invisíveis costumam ser os mais caros.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil.