Imagine duas equipes comerciais com seus vendedores concorrendo pelo mesmo mercado.
A primeira trabalha exatamente como trabalhava há cinco anos. Seus vendedores fazem pesquisas manuais, procuram informações sobre clientes em diversos sites, anotam atividades em planilhas que raramente são atualizadas e passam boa parte do dia realizando tarefas operacionais.
A segunda equipe de vendedores, também tem uma boa rotina de vendas básica. Também faz visitas, reuniões, apresentações e negociações, mas existe uma diferença importante, que traz uma enorme diferença para melhor nos resultados: ela utiliza inteligência artificial para ganhar velocidade, organização e produtividade.
Qual equipe você acredita que venderá mais nos próximos anos? A resposta parece óbvia, mas não é, pelo menos não é o que eu vejo em meu contatos com grandes empreendedores, diretores, gestores e gerentes de equipes comerciais e seus vendedores, ao longo das últimas décadas como palestrante de vendas. A imensa maioria ou sequer usa a inteligência artificial em sua rotina de vendas ou ainda é uma utilização comercial despadronizada, ou seja, sem método.
Muitas empresas ainda enxergam a inteligência artificial como algo distante, complexo ou reservado apenas para grandes corporações. Enquanto isso, vendedores comuns já estão utilizando ferramentas como o ChatGPT para identificar oportunidades, organizar rotinas e prospectar novos clientes de forma muito mais eficiente.
O problema não é a tecnologia. O problema é que muitas lideranças comerciais ainda não perceberam que a inteligência artificial deixou de ser uma tendência e passou a ser uma competência profissional. Da mesma forma que um vendedor precisou aprender a usar CRM, redes sociais e videoconferências, agora ele precisa aprender a utilizar inteligência artificial.
Não porque seja moderno, mas porque gera resultados e resultados são o destino de qualquer time de vendas de sucesso.
Quando converso com gestores comerciais durante treinamentos e palestras, uma pergunta aparece com frequência: “Ricardo, por onde devemos começar?”
Minha resposta costuma ser simples. Existem dezenas de aplicações possíveis, mas três delas podem gerar impacto imediato em praticamente qualquer equipe de vendas.
Eu, por exemplo, tenho um cliente que atua com um produto de segurança para condomínios de alto padrão. Ele tem uma equipe comercial fazendo prospecção e follow-up diariamente, mas tudo ancorado em planilhas, manuais de scripts em Word e o controle de produtividade é extremamente arcaico. No fim do dia a equipe de vendas está frustrada porque perde mais tempo organizando a venda do que vendendo e os resultados são lentos, erro acontecem o tempo todo, são cliente esquecidos e mal atendidos o tempo todo e por outro lado o diretor comercial e o proprietário estão desanimados e acreditam que o vendedor tá fazendo corpo mole.
Os dois lados estão insatisfeitos. Os vendedores acreditam que trabalham muito e a direção acredita que eles produzem pouco. Em muitos casos, o problema não está nas pessoas, mas na ausência de processos, automação e indicadores de produtividade..
A primeira delas é a identificação e seleção de leads.
Um dos maiores desperdícios de tempo das equipes comerciais acontece quando vendedores falam com pessoas que nunca tiveram potencial real de compra. A consequência é previsível: mais ligações, mais reuniões, mais propostas emenos vendas.
A inteligência artificial pode ajudar justamente nesse processo. Imagine que sua empresa vende treinamentos corporativos.
Em vez de simplesmente procurar empresas aleatórias na internet, o vendedor pode solicitar ao ChatGPT algo como:
“Liste características comuns de empresas que investem em treinamentos de vendas.” ou “Quais sinais indicam que uma empresa investe em desenvolvimento comercial?”
A ferramenta pode ajudar a criar critérios de qualificação, identificar perfis ideais de clientes e até sugerir segmentos que possuem maior probabilidade de compra. Em poucos minutos, o vendedor passa a trabalhar de forma mais estratégica. Não significa que a inteligência artificial fará todo o trabalho, mas ela ajuda o profissional a pensar melhor antes de agir.
Outra opção é usar ferramentas de mercado que ajudam no processo de prospecção com uso de Inteligência Artificial, entre elas, posso citar a Chat Gpt Business, Apollo.io e Ativa.ai, são muitas no mercado, cada uma com suas características próprias e adequada para cada tipo de negócio.
Aqui quero fazer um disclaimer para alguns empresários ou vendedores que acham que a I.A vai vender sozinha para você. Não vai, ela vai acelerar processos e procedimentos e isso pode reduzir gastos e aumentar a produtividade e por consequência a venda. Outro ponto importante e, se sua jornada de vendas, ou seja, seus processos de vendas tiverem gargalos ou erros, os erros serão automatizados, logo contratar um analista de processos ou um consultor de vendas pode ser uma excelente opção antes de automatizar seus processos e procedimentos. Feito esse alerta, voltamos ao assunto central.
Pensar melhor geralmente significa vender melhor.
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A segunda aplicação envolve controle de rotinas comerciais. Vamos ser sinceros. Grande parte dos vendedores não perde vendas por falta de talento. Perde vendas por falta de organização. São clientes que não receberam retorno, propostas sem acompanhamento, reuniões que não geraram próximos passos, contatos esquecidos efollow-ups abandonados.
O curioso é que muitos vendedores acreditam que trabalham muito quando, na verdade, estão apenas ocupados. Existe uma diferença enorme entre estar ocupado e produzir.
É aqui que a inteligência artificial pode se tornar uma espécie de assistente comercial.
Um vendedor pode utilizar o ChatGPT para criar planos diários de atividades, organizar prioridades, montar checklists de acompanhamento e até estruturar sequências de follow-up. Por exemplo:
“Crie um plano diário para um vendedor que precisa realizar 20 contatos, 5 reuniões online e acompanhar 15 propostas abertas.” ou “Monte um checklist de atividades para garantir que nenhum cliente fique sem retorno.”
Em segundos, a ferramenta gera estruturas que ajudam o vendedor a manter disciplina e consistência e a consistência continua sendo um dos maiores diferenciais das equipes comerciais de alta performance.
A terceira aplicação talvez seja uma das mais poderosas: a prospecção de vendas.
Muitos vendedores travam quando precisam iniciar conversas com novos clientes. Não sabem como escrever mensagens, não sabem como abordar enão sabem como despertar interesse. Resultado? Copiam textos prontos da internet ou enviam mensagens genéricas que são ignoradas. A inteligência artificial pode ajudar a criar abordagens mais personalizadas.
Imagine um corretor de imóveis.
Antes de entrar em contato com um possível comprador, ele pode solicitar:
“Crie uma mensagem para um cliente que demonstrou interesse em imóveis na planta, mas ainda não agendou uma visita.” ou um gerente de cooperativa pode pedir: “Crie uma abordagem para apresentar linhas de crédito empresarial para pequenos empresários da região.”
Da mesma forma, um consultor financeiro pode solicitar:
“Crie cinco perguntas que ajudem a identificar necessidades financeiras de um cliente antes de apresentar uma proposta.”
A qualidade da conversa melhora, a preparação melhora, a confiança do vendedor melhora e quando a confiança aumenta, as vendas costumam acompanhar, mas existe um ponto importante que merece atenção.
A inteligência artificial não deve substituir o relacionamento humano. Ela deve potencializá-lo. O cliente continua comprando confiança, continua comprando credibilidade, continua comprando de pessoas que entendem seus problemas. Nenhuma ferramenta consegue substituir empatia, escuta ativa, conexão emocional ou construção de relacionamentos.
Por isso acredito que o futuro não pertence à inteligência artificial. O futuro pertence às pessoas que aprenderem a utilizá-la da forma correta. É a combinação entre tecnologia e relacionamento que fará a diferença. O vendedor que ignora a inteligência artificial corre o risco de ficar para trás, mas o vendedor que depende exclusivamente dela também corre perigo. O equilíbrio está no meio.
Acredito no casamento entre utilizar a tecnologia para ganhar velocidade eter o toque pessoal dos gestores comerciais e vendedores para criar confiança.
Se eu tivesse hoje uma equipe comercial sob minha responsabilidade, faria uma pergunta simples para cada vendedor:
“Você está usando inteligência artificial para vender mais ou ainda está vendendo da mesma forma que vendia há cinco anos?”
Porque a resposta para essa pergunta pode determinar quem continuará competitivo nos próximos anos. E quem será ultrapassado por profissionais que aprenderam a vender com o apoio da tecnologia. A inteligência artificial não veio para substituir vendedores. Ela veio para ampliar a capacidade daqueles que desejam continuar relevantes.
E quem aprender isso primeiro terá uma vantagem competitiva difícil de alcançar..
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br