O mercado mudou, e o cooperado também.
Hoje, vender produtos financeiros exige muito mais do que conhecer taxas, linhas de crédito ou regras operacionais. O cooperado chega mais informado, compara alternativas e espera um atendimento personalizado, capaz de entender sua realidade e oferecer soluções relevantes.
Por isso, as equipes comerciais das cooperativas precisam evoluir continuamente. Conhecer técnicas modernas de vendas não significa abandonar a essência do cooperativismo. Pelo contrário: significa fortalecer o relacionamento e gerar mais valor para quem realmente importa, o cooperado.
Conheça sete técnicas que podem aumentar significativamente a eficiência comercial da sua equipe.
1. Personalize a abordagem conforme o perfil do cooperado
Nem todos os clientes tomam decisões da mesma maneira.
Alguns são mais racionais e valorizam números, rentabilidade, segurança e indicadores financeiros. Outros são mais emocionais e decidem pela confiança, pelo relacionamento e pela percepção de cuidado.
O vendedor que identifica rapidamente esse perfil consegue adaptar sua comunicação e tornar a conversa muito mais eficiente.
Vender não é falar da mesma forma com todos. É comunicar da forma como cada pessoa prefere comprar.
Sonegar dados a um comprador de perfil racional é perder a venda. Por outro lado, fugir da conversa sobre a violência do mundo ou a falta de amor das pessoas (esses assuntos aleatórios são a forma dele quebrar o gelo), de um comprador de perfil emocional, é perder a venda também.
Todos nós temos nossas formas de gerar conexão antes de comprar. Respeite isso e aumente consideravelmente suas vendas.
2. Utilize o poder do storytelling
As pessoas esquecem argumentos, mas lembram histórias.
Em vez de apenas apresentar uma linha de crédito ou um investimento, conte como outro cooperado utilizou aquela solução para ampliar sua produção, investir em tecnologia ou superar um momento difícil.
Histórias tornam conceitos abstratos em situações concretas e facilitam a tomada de decisão. Quando bem utilizadas, elas aumentam a confiança e aproximam o vendedor da realidade do cooperado.
Certa vez eu estava chegando em uma empresa de logística, bem próximo a uma fábrica de refrigerantes famosos, quando avistei um carro enguiçado na rua, bem em uma subida de ladeira…
Percebe como você já ficou curioso para ouvir o restante da história?
Esse é o poder de incluir uma história para apresentar um produto ou serviço.
3. Adote a venda consultiva
O vendedor deixa de ser um apresentador de produtos para se tornar um consultor. Isso significa fazer perguntas poderosas antes de oferecer soluções.
É fazer perguntas de implicação, ou seja, perguntas que levam o cooperado a refletir sobre sua própria situação.
Por exemplo:
Em vez de perguntar por que o cooperado deseja contratar um empréstimo, é perguntar:
Sr. João, o senhor deseja usar esse empréstimo para qual tipo de investimento. Eu pergunto porque, por exemplo, o meu cliente Alfredo, que é dono da fazenda Emília, quando esteve comigo lá no café X, me disse que precisava de um empréstimo e quando ele me disse o motivo, percebi que para ele um consórcio era mais vantajoso.
Acredita que ele jamais perceberia essa vantagem sozinho?
Conta para mim, seu João, não quero ser invasivo, mas para que mesmo o senhor precisa desse empréstimo? Deixa eu apresentar uma solução adequada a sua necessidade.
Percebe a diferença?
Quanto melhor for o diagnóstico, maior será a probabilidade de apresentar uma solução realmente adequada.
Quem vende consultivamente conquista clientes por muito mais tempo.
4. Simplifique a negociação com o método SNAP
Ouça um episódio do Minuto Vendas
Selecionando um episódio pelo RSS oficial do Spotify.
Desenvolvido por Jill Konrath, o método SNAP foi criado para atender clientes cada vez mais ocupados e criteriosos.
Seus quatro pilares podem ser aplicados perfeitamente no cooperativismo:
Simplicidade: apresente propostas claras, objetivas e fáceis de entender.
Valor: demonstre os diferenciais reais da solução oferecida.
Alinhamento: conecte sua proposta aos objetivos do cooperado.
Prioridade: mostre por que aquela decisão merece atenção agora e quais oportunidades podem ser perdidas com o adiamento.
Quanto mais simples for a decisão, maior tende a ser a velocidade da negociação.
5. Faça um follow-up inteligente
Muitos negócios são perdidos porque o vendedor desiste cedo demais. O follow-up não deve ser visto como insistência, mas como continuidade do relacionamento.
Cada novo contato deve agregar valor, apresentar uma informação relevante, esclarecer dúvidas ou oferecer apoio para que o cooperado tome sua decisão com segurança.
Persistência sem pressão gera confiança.
6. Apresente características, vantagens e benefícios
Uma adaptação bastante prática do tradicional método FAB pode ser resumida em três perguntas.
Qual é a característica do produto?
Que vantagem essa característica oferece?
Qual benefício isso gera para aquele cooperado específico?
O erro mais comum é parar na característica. O cooperado não compra uma taxa diferenciada. Ele compra a possibilidade de investir mais, produzir melhor ou alcançar seus objetivos financeiros.
O benefício sempre deve ser personalizado.
7. Pratique a venda desafiadora
A técnica conhecida como The Challenger Sale parte de um princípio simples: bons vendedores também ensinam.
Em vez de apenas responder perguntas, eles apresentam novas perspectivas, mostram tendências do mercado e ajudam o cooperado a enxergar oportunidades que talvez ainda não tenha percebido.
Desafiar não significa confrontar. Significa ampliar a visão do cliente por meio de conhecimento e inteligência comercial.
Quando o vendedor agrega conhecimento, deixa de disputar apenas por preço e passa a ser reconhecido como um parceiro estratégico.
Técnica nenhuma substitui relacionamento
As melhores técnicas de vendas só produzem resultados quando são utilizadas com ética, preparo e verdadeiro interesse em ajudar o cooperado.
No cooperativismo, vender nunca foi apenas fechar contratos.
Sempre foi construir relacionamentos duradouros, gerar confiança e contribuir para o desenvolvimento das pessoas e da comunidade.
As técnicas evoluem. Os mercados mudam, mas uma verdade continua a mesma: quem entrega valor antes da venda conquista muito mais do que clientes.
Conquista cooperados para toda a vida.
E você, está fechando uma venda ou abrindo um relacionamento para sempre?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br