Muitas cooperativas investem em tecnologia, treinamentos, campanhas e novos produtos financeiros, mas continuam enfrentando dificuldades para aumentar resultados comerciais. Em muitos casos, o problema não está nos produtos, nem nas taxas praticadas ou na capacidade técnica das equipes. O problema está na cultura.
Quando falamos em cultura comercial, algumas pessoas imaginam imediatamente pressão por metas e cobranças excessivas. Mas cultura comercial não é isso.
Cultura comercial é criar um ambiente onde todos compreendem que gerar negócios também faz parte da missão da cooperativa.
Sua cooperativa, sua agência, sua equipe, todos precisar entender que uma empresa sem vendas, fecha as portas, então é preciso criar uma cultura onde ou a pessoa joga de atacante para fazer a venda (gol) ou dá o passe para quem faz o gol, ou seja, prepara o campo para quem vende. Todos em uma cooperativa precisam semear a semente das vendas e entender que todas trabalham para quem vende.
Existe um erro comum em algumas instituições financeiras. Acreditar que vender e cooperar são objetivos opostos. Não são.
Uma cooperativa saudável precisa gerar resultados para continuar investindo em seus cooperados, ampliar sua atuação e fortalecer sua comunidade. O desafio está em vender sem abandonar os princípios cooperativistas.
Toda cultura nasce dos exemplos da liderança. Se gestores falam sobre relacionamento, mas acompanham apenas números, a equipe aprende que apenas os números importam. Se falam sobre atendimento consultivo, mas valorizam apenas quem vende mais, independentemente da forma como vende, a mensagem transmitida será outra.
Vender não é ficar preso a resultados imediatos, a venda é consequência de um relacionamento saudável entre a cooperativa e seus membros. As cooperativas nasceram para ajudar o cooperado a resolver a dificuldades de ter acesso a crédito, o motivo era gerar oportunidade de crédito e não vender. Entende a diferença?
Quando você tenta vender só pelo vender, você desvende, como sempre costumo falar, alguém desesperado por vender me lembra alguém desesperado por um relacionamento amoroso, pode até conseguir, mas geralmente o resultado final não será muito bom. Afinal que não se valoriza, não tem valor. E quem não se importa com outro não terá alguém que se importe com ele.
Seja interessante, antes de ser interessado. Vale para vendas e vale para qualquer tipo de relação.
Por isso, a cultura comercial começa muito antes da venda. Ela começa na forma como os líderes se comunicam, nos comportamentos que são reconhecidos e nas atitudes que são incentivadas diariamente.
Outro ponto importante é capacitar as equipes para identificar oportunidades de negócios sem transformar cada conversa em uma tentativa de venda. O cooperado não quer sentir que está diante de um vendedor. Ele quer sentir que está diante de alguém que compreende sua realidade e pode ajudá-lo a tomar melhores decisões.
Eu treinei, certa vez, na ULMA – Universidade de Líderes do Grupo Mateus a equipe de gerentes do Grupo Mateus, a quarta maior rede varejista do Brasil. Eu falava sobre vendas, mas a turma era de futuros gerentes de setores. E o Grupo Mateus já tinha em sua mentalidade e cultura que, por exemplo, a futura gerente de serviços gerais ou o gerente de padaria, ainda que não estivesse na função vendas, deveria entender de técnicas de vendas, pois, todos nos supermercados Mateus ou Eletro Mateus, deveriam ter a cultura das vendas. Isso faz toda a diferença.
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Existem inúmeras teorias de gestão e comportamento por trás dessa decisão. Só posso dizer uma coisa: empresas como o Grupo Mateus não chegaram onde chegaram fazendo coisas sem sentido. Pense nisso.
Quando a equipe entende isso, a venda deixa de ser um evento isolado e passa a fazer parte do relacionamento.
As cooperativas que mais crescem não são necessariamente aquelas que possuem os melhores produtos. Muitas vezes são aquelas que conseguem criar uma cultura onde todos compreendem que atender bem e gerar negócios caminham juntos.
Porque, no final das contas, vender em uma cooperativa não deveria significar empurrar produtos. Significa criar pontes que liguem seus colaboradores e o coração de seus clientes. Em regra compramos de quem confiamos e gostamos.
Deveria significar ajudar cooperados a encontrar soluções que façam sentido para suas vidas, seus negócios e seus objetivos.
E você ainda acredita que ensinar vendas é só vendedores? Que palestras e treinamentos de vendas para cooperativas, bancos, financeiras, corretoras e empresas de todos os portes estão limitadas as pessoas que atuam diretamente com as vendas? Quem passa a bola? Quem dá o passe para essa equipe de vendedores fazerem seus melhores gols, ou seja, suas melhores vendas. Tudo converte, tudo vende. Vender é técnica.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br