Existe uma preocupação legítima em muitas cooperativas de crédito.
À medida que a concorrência aumenta, surgem novas metas, novos produtos e uma pressão crescente por resultados comerciais. Nesse cenário, alguns gestores começam a se perguntar: será que focar mais em vendas pode fazer a cooperativa perder sua essência?
A resposta é não.
Na verdade, vender faz parte da própria razão de existir de uma cooperativa. Afinal, sem geração de negócios não existe crescimento, sem crescimento não existe fortalecimento da instituição e sem uma cooperativa saudável financeiramente fica impossível cumprir sua missão junto aos cooperados.
O problema não está em vender. O problema está na forma como se vende.
Existe uma diferença enorme entre vender para ajudar e vender apenas para bater metas.
Quando o foco está exclusivamente no produto, a conversa se torna comercial demais. Quando o foco está na necessidade do cooperado, a venda se transforma em consequência.
Pense em um produtor rural que procura a cooperativa para discutir uma necessidade de crédito. Um profissional focado apenas na venda apresentará linhas de crédito, taxas e condições. Já um profissional verdadeiramente consultivo procurará entender o contexto daquela operação, os objetivos do produtor, os riscos envolvidos e as oportunidades futuras.
Percebe a diferença?
No primeiro caso existe uma venda. No segundo existe uma solução.
E é justamente essa diferença que preserva a essência do cooperativismo.
Outro erro comum é acreditar que cooperativismo e resultado comercial são objetivos opostos. Não são.
Uma cooperativa forte gera mais benefícios para seus membros. Investe mais em desenvolvimento, amplia sua presença, fortalece suas comunidades e cria mais oportunidades para os cooperados.
Por isso, resultado comercial e propósito caminham juntos.
A questão central é garantir que o crescimento aconteça sem transformar o cooperado em apenas mais um número dentro de uma carteira.
As cooperativas nasceram para aproximar pessoas, gerar desenvolvimento econômico e criar oportunidades. Esses princípios continuam atuais.
O que mudou foi o mercado.
Hoje o cooperado possui mais opções, mais informações e mais concorrentes disputando sua atenção. Isso exige equipes mais preparadas comercialmente, mas não exige abandonar os valores que fizeram o cooperativismo crescer. Muito pelo contrário.
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Em um mercado onde praticamente todas as instituições oferecem produtos semelhantes, a essência cooperativista pode se tornar ainda mais valiosa.
Porque produtos podem ser copiados. Taxas podem ser igualadas. Tecnologias podem ser compradas.
Contudo, o sentimento de pertencimento, proximidade e interesse genuíno pelo sucesso do cooperado continua sendo um diferencial difícil de replicar. Por isso, vender sem perder a essência do cooperativismo não significa vender menos.
Significa vender melhor.
Significa compreender que cada produto oferecido deve representar uma solução real para a vida do cooperado.
E significa lembrar que o objetivo final nunca foi simplesmente realizar uma venda.
Porque quando você vende o que o cooperado não precisa, você bate a meta, mas perde o relacionamento para sempre. O espírito do cooperativismo foi conquistar um espaço que não era antedido pelos bancos. A proximidade com o cliente.
Não estou falando de proximidade de corpos, estou falando de proximidade de identidade, de cauda, de entender a dor do cliente.
Então quando estiver com seu cliente pense:
Devo perder a venda e conquistar um cliente para sempre ou ganhar a venda e perder o cliente?
O objetivo sempre foi gerar valor para quem confia na cooperativa para construir seu futuro.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br