Muitos corretores de imóveis acreditam que autoridade é algo que surge com o tempo de mercado.
Outros acreditam que ela está relacionada ao tamanho da carteira de clientes, à quantidade de seguidores nas redes sociais ou ao valor dos imóveis que comercializam.
Na prática, autoridade é algo muito mais simples. Autoridade é a confiança que o cliente deposita na sua capacidade de ajudá-lo a tomar uma boa decisão.
E essa percepção começa a ser construída nos primeiros minutos de contato. A postura, a imagem, as palavras colocadas de forma segura e o material de apoio organizado contribuem para essa construção.
Quando um comprador procura um imóvel, normalmente já pesquisou bastante antes mesmo de falar com um corretor. Ele visitou sites, assistiu vídeos, comparou preços e buscou opiniões de outras pessoas. O corretor precisa se mostrar alinhado à imagem e à postura que se espera de alguém que vende um produto de alto valor agregado.
Por isso, o papel do corretor moderno não é apenas apresentar imóveis. É ajudar o cliente a interpretar informações e tomar decisões com mais segurança.
Os profissionais que mais geram autoridade entendem isso.
Os corretores líderes de vendas transmitem autoridade e, no sentido material, fazem isso estando muito bem-arrumados, organizados e preparados para a apresentação do produto e dos benefícios.
Já no sentido de conhecimento de produto e de técnicas avançadas de vendas consultivas, eles não tentam demonstrar conhecimento a todo momento. Em vez disso, fazem perguntas inteligentes, escutam com atenção e apresentam orientações que realmente ajudam o comprador.
A autoridade nasce quando o cliente percebe que está diante de alguém que conhece o mercado e está disposto a compartilhar esse conhecimento. Alguém alinhado ao produto que vende.
Você confiaria em uma loja que vende roupas de luxo se o ambiente tivesse uma decoração simples e com móveis populares?
Especialização aumenta percepção de valor
Outro aspecto importante é a especialização.
Um corretor que conhece profundamente determinada região, determinado perfil de imóvel ou determinado público tende a ser percebido como mais confiável.
Quando o cliente faz uma pergunta sobre valorização, infraestrutura, perfil dos moradores ou potencial de investimento e recebe uma resposta clara e segura, sua confiança aumenta.
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Conteúdo e coerência consolidam autoridade
A produção de conteúdo também contribui para a construção de autoridade.
Artigos, vídeos, entrevistas, análises de mercado e publicações educativas ajudam o cliente a enxergar o corretor como uma fonte de conhecimento.
E existe uma vantagem importante nisso. Quando o cliente já acompanha seu conteúdo antes do primeiro contato, parte da confiança já foi construída.
Mas existe algo ainda mais importante do que conhecimento técnico: a coerência.
Um corretor que promete retornar uma ligação e retorna, que informa riscos e benefícios, que fala a verdade mesmo quando isso pode dificultar uma venda e que respeita o tempo do comprador constrói uma autoridade muito mais sólida do que alguém que apenas domina técnicas de persuasão.
A autoridade verdadeira não nasce da pressão. Nasce da credibilidade.
Os corretores mais respeitados do mercado costumam ser aqueles que ensinam, orientam e ajudam. Eles entendem que vender é uma consequência da confiança construída ao longo do relacionamento.
Se você deseja fortalecer sua autoridade profissional, procure estudar continuamente, conhecer profundamente seu mercado e compartilhar conhecimento com seus clientes. Contudo, acima de tudo, precisa manter coerência entre aquilo que você é, fala e faz.
Autoridade não é aquilo que você diz que possui. É aquilo que os clientes percebem em você.
Autoridade não é aquilo que você diz que possui. É aquilo que os clientes percebem em você. No mercado imobiliário, autoridade abre portas antes mesmo da primeira proposta.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br