É muito comum uma empresa investir em um treinamento de vendas esperando que, ao final de um ou dois dias, toda a equipe esteja preparada para vender mais. Afinal, todos participaram, fizeram anotações, receberam materiais e aprenderam novas técnicas.
Mas existe uma pergunta que poucos gestores fazem:
Na segunda-feira, o que realmente vai mudar?
Se a resposta for "nada", o treinamento falhou.
O maior erro das empresas é acreditar que um treinamento de vendas existe apenas para ensinar técnicas. Na realidade, seu verdadeiro papel é provocar mudanças de comportamento.
Conhecimento, por si só, não gera resultados. Resultados aparecem quando as pessoas passam a agir de forma diferente.
É justamente por isso que os melhores treinamentos não começam perguntando apenas o que a equipe precisa aprender. Eles começam identificando quais comportamentos precisam ser modificados.
Uma equipe pode conhecer excelentes técnicas de negociação e, ainda assim, perder vendas porque não realiza follow-up. Pode dominar um bom discurso comercial e continuar apresentando resultados abaixo do esperado porque faz pouca prospecção.
Pode conhecer todas as etapas da venda consultiva e continuar encontrando dificuldades porque não faz perguntas suficientes para compreender a necessidade do cliente.
Perceba que, em muitos casos, o problema não está na falta de conhecimento. Está na falta de execução. Por isso, todo treinamento de vendas deveria responder três perguntas fundamentais:
O que a equipe precisa parar de fazer?
O que precisa começar a fazer?
E o que já faz bem e deve continuar fazendo?
Quando essas respostas ficam claras, o treinamento deixa de ser apenas um momento de aprendizado e passa a ser um plano de evolução da equipe.
Outro aspecto fundamental é compreender que cada segmento possui desafios próprios. Uma cooperativa de crédito possui uma realidade completamente diferente de uma indústria. Um corretor de imóveis enfrenta desafios diferentes dos de uma equipe comercial de uma seguradora. Uma empresa do agronegócio possui ciclos de vendas muito diferentes dos encontrados no varejo.
Ouça um episódio do Minuto Vendas
Selecionando um episódio pelo RSS oficial do Spotify.
Por isso, treinamentos padronizados raramente entregam os melhores resultados.
Quanto mais o conteúdo estiver conectado ao mercado, aos desafios e às situações vividas pela equipe, maior será sua aplicação prática. Entretanto, existe um fator ainda mais importante do que o próprio treinamento.
A liderança.
Se o gestor não acompanhar a aplicação do conteúdo, reforçar os novos comportamentos e cobrar sua execução no dia a dia, boa parte do aprendizado será esquecida em poucas semanas.
Treinamentos transformam pessoas. Líderes transformam cultura.
Por isso, as empresas que mais crescem não enxergam o treinamento como um evento isolado. Elas o utilizam como parte de um processo contínuo de desenvolvimento.
E como saber se um treinamento realmente deu resultado?
Certamente não é pela quantidade de aplausos recebidos ao final da apresentação. O resultado aparece quando indicadores começam a melhorar.
Quando a equipe aumenta sua conversão, quando o ciclo de vendas diminui, quando o ticket médio cresce, quando o follow-up passa a ser realizado com disciplina e quando surgem mais indicações espontâneas.
Esses são os indicadores que mostram que o conhecimento deixou de ser teoria e passou a fazer parte da rotina comercial.
O melhor treinamento de vendas não é aquele que ensina mais técnicas. É aquele que consegue transformar novos conhecimentos em novos hábitos. Porque empresas mudam quando pessoas mudam. E pessoas mudam quando decidem colocar em prática aquilo que aprenderam.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
(1) Fonte: https://www.ruzuku.com/learn/articles/course-completion-rates
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br