Existe uma pergunta que todo gestor comercial do agronegócio deveria fazer: por que duas equipes vendem o mesmo portfólio, atendem produtores da mesma região e trabalham sob as mesmas condições de mercado, mas uma entrega resultados muito superiores à outra?
A resposta raramente está apenas no produto, na política comercial ou no preço.
Na maioria das vezes, ela está na liderança.
O agronegócio mudou profundamente nos últimos anos. O produtor rural está mais informado, compara fornecedores com facilidade, acompanha indicadores de mercado em tempo real e exige muito mais do que uma boa proposta comercial. Ao mesmo tempo, as empresas convivem com margens mais apertadas, maior concorrência e produtos com elevado nível de diferenciação técnica.
Nesse cenário, o líder comercial deixou de ser apenas alguém que acompanha metas e cobra resultados. Seu verdadeiro papel passou a ser desenvolver pessoas, criar cultura e preparar a equipe para competir em um mercado cada vez mais complexo.
Equipes comerciais de alta performance não surgem por acaso. Elas são construídas por líderes que investem continuamente em conhecimento e desenvolvimento humano.
Conhecimento deixou de ser diferencial. Tornou-se obrigação.
Uma pesquisa realizada pelo Center for Food and Agricultural Business, da Universidade de Purdue, envolvendo mais de 2.200 profissionais do agronegócio, revelou um dado extremamente interessante. (1)
Os vendedores de maior desempenho apresentam níveis significativamente superiores de confiança em três áreas fundamentais: conhecimento técnico, conhecimento dos produtos que comercializam e conhecimento do próprio setor agropecuário.
Segundo o levantamento, os profissionais de alta performance demonstram 37% mais confiança em conhecimentos técnicos relacionados ao campo, 29% mais domínio sobre seus produtos e 27% mais conhecimento das dinâmicas do agronegócio.
Esses números reforçam uma realidade conhecida pelos melhores líderes comerciais.
Não basta ensinar técnicas de vendas.
É preciso formar especialistas capazes de conversar com produtores rurais em alto nível, compreender sua realidade, discutir produtividade, manejo, mercado, riscos climáticos e perspectivas econômicas.
No agronegócio, credibilidade nasce do conhecimento. E conhecimento gera confiança.
O maior trabalho do líder não é cobrar resultados
Durante muitos anos, acreditou-se que liderar era acompanhar números e cobrar metas.
Os indicadores continuam importantes; contudo, os melhores líderes descobriram que resultados são consequência do desenvolvimento das pessoas.
A mesma pesquisa da Universidade de Purdue apresenta um dado que merece atenção.
Cerca de 30% dos vendedores afirmam nunca receber orientação individual de seus gestores. Muitos recebem apenas treinamentos coletivos e uma parcela significativa conversa com seus líderes apenas algumas vezes por ano.
É difícil esperar crescimento consistente quando o desenvolvimento profissional acontece de forma tão esporádica.
Os vendedores não precisam apenas de reuniões. Precisam de acompanhamento. Precisam de feedback.
Precisam de alguém que os ajude a enxergar oportunidades de melhoria antes que elas se transformem em problemas.
Líderes de alta performance atuam como mentores. Estão presentes no campo, acompanham visitas, discutem estratégias, ajudam na preparação de negociações importantes e incentivam o aprendizado contínuo.
Desenvolver pessoas exige tempo, mas também produz resultados que nenhuma cobrança isolada consegue entregar.
Medir apenas o resultado é olhar pelo retrovisor
Para crescer, é preciso olhar pelo para-brisa, e não pelo retrovisor. Quem dirige olhando apenas para trás dificilmente consegue construir o futuro.
Um dos erros mais comuns das equipes comerciais é concentrar toda a atenção nos indicadores finais de vendas.
Naturalmente, faturamento, volume comercializado e participação de mercado são indicadores importantes. O problema é que eles mostram apenas aquilo que já aconteceu.
Os líderes mais preparados acompanham também os chamados indicadores prospectivos, aqueles que mostram se a equipe está construindo os resultados futuros.
Número de visitas qualificadas, relacionamento com clientes estratégicos, prospecção de novos negócios, participação em eventos do setor, frequência de contato com produtores e evolução do funil comercial são alguns exemplos.
Quando esses indicadores são acompanhados regularmente, o líder consegue corrigir rotas antes que os resultados sejam comprometidos.
Gestão eficiente não consiste apenas em analisar o passado. Consiste em influenciar o futuro.
Liderança não é só sobre escolher um estilo de liderança. É sobre a capacidade de adaptação.
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Existe outro aprendizado importante para quem lidera equipes comerciais no agronegócio.
Não existe um único estilo de liderança capaz de funcionar em todas as situações. Você precisa transitar entre os diferentes estilos de liderança, de acordo com cada situação. Claro que, como administrador, eu tenho ciência que é impossível ter vários estilos o tempo todo e que temos predominantemente um estilo na maior parte do tempo. E tudo bem. O que não podemos é engessar a liderança tendo apenas um estilo a todo o tempo. Às vezes é preciso ser mais próximo do liderado imprimindo uma liderança mais participativa, às vezes é preciso ser um líder mais diretivo, apontando caminhos.
Há momentos em que a equipe precisa de direção clara.
Durante uma crise de mercado, uma quebra de safra ou mudanças bruscas nas condições comerciais, o líder precisa tomar decisões rápidas, definir prioridades e conduzir a equipe com firmeza.
Em outras situações, principalmente no desenvolvimento de vendedores experientes, o melhor caminho é oferecer apoio, estimular autonomia e criar espaço para que cada profissional encontre suas próprias soluções.
Os líderes mais eficientes conseguem alternar essas duas posturas naturalmente.
Eles entendem que pessoas diferentes, momentos diferentes e desafios diferentes exigem formas diferentes de liderança.
Essa capacidade de adaptação é uma das maiores competências de quem constrói equipes de alta performance.
Cultura vende antes mesmo da equipe vender
Existe um aspecto que costuma receber menos atenção do que deveria. A cultura.
Muitas empresas procuram os melhores vendedores do mercado, mas poucas conseguem mantê-los por muito tempo.
As organizações que formam equipes duradouras entendem que pessoas permanecem onde encontram propósito, desenvolvimento e bons relacionamentos.
Isso começa ainda no processo de contratação. Competência técnica pode ser desenvolvida.
Caráter, atitude e alinhamento com os valores da empresa são muito mais difíceis de ensinar.
Por isso, líderes de alta performance contratam profissionais que compartilham da cultura da organização e investem continuamente em seu crescimento.
Incentivam leitura, participação em eventos, troca de experiências, aprendizado constante e construção de relacionamentos sólidos.
Existe uma frase muito conhecida na liderança que faz todo sentido no agronegócio:
"Aquele que detém os relacionamentos detém as chaves de tudo."
Ela vale para clientes. E vale igualmente para as equipes.
Líderes que cultivam relacionamentos verdadeiros reduzem conflitos, aumentam o comprometimento e conseguem reter talentos por muito mais tempo.
Grandes resultados começam muito antes da venda
Liderar equipes comerciais de alta performance no agronegócio exige muito mais do que conhecimento sobre gestão. Exige compreender pessoas.
Exige investir continuamente em desenvolvimento técnico. Exige criar uma cultura onde aprender faz parte da rotina.
Exige acompanhar indicadores que antecipam resultados. E exige entender que vender melhor começa muito antes da negociação com o produtor rural.
Começa de dentro da própria equipe para o restante da empresa.
Quando vendedores recebem orientação constante, desenvolvem conhecimento técnico, trabalham em um ambiente de confiança e contam com uma liderança presente, os resultados deixam de depender apenas das circunstâncias do mercado.
Passam a ser consequência de uma estratégia bem construída.
Porque, no agronegócio, produtos podem ser semelhantes, preços podem variar e o mercado muda todos os dias. Contudo, equipes bem lideradas continuam sendo o maior diferencial competitivo de qualquer empresa.
Liderança, assim como vendas, é estratégia.
Um líder deve construir pontes e não barreiras.
(1) https://www.agrimarketing.com/s/148844
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br