Imagine dois apartamentos localizados no mesmo bairro. Possuem metragem semelhante mesma quantidade de quartos, boa infraestrutura e público-alvo parecido, mas existe uma diferença importante.
Um deles custa significativamente mais caro. O corretor inexperiente tenta explicar o preço.
O corretor experiente explica o valor. E existe uma enorme diferença entre essas duas abordagens.
Muitos corretores de imóveis enfrentam dificuldades quando precisam vender imóveis de maior valor agregado e o motivo normalmente não está no imóvel, nem no mercado e nem mesmo no preço. O problema costuma estar na forma como o valor é comunicado.
Quando um corretor passa a maior parte da apresentação justificando o preço, ele convida o cliente a procurar alternativas mais baratas.
Quando apresenta os diferenciais que tornam aquele imóvel único, ele muda completamente o foco da conversa.
A venda deixa de ser uma comparação de preços e passa a ser uma análise de valor.
Esse é um erro comum porque muitos corretores acreditam que imóveis de alto valor agregado são vendidos da mesma forma que imóveis convencionais. Não são.
Quanto mais exclusivo for um imóvel, menos eficiente se torna uma abordagem baseada apenas em preço.
Pense em um empreendimento localizado em uma região privilegiada. O comprador não está adquirindo apenas um endereço. Está adquirindo acesso, conveniência, mobilidade e qualidade de vida.
Da mesma forma, uma vista privilegiada não é apenas uma vista. Ela representa uma experiência diária.
Um condomínio exclusivo não representa apenas infraestrutura. Representa privacidade, segurança e pertencimento.
É justamente aqui que muitos corretores deixam dinheiro na mesa. Eles apresentam características. Os melhores apresentam significados.
Existe uma diferença enorme entre dizer que um imóvel possui uma ampla varanda gourmet e mostrar como aquele espaço pode se tornar o ponto de encontro da família e dos amigos.
A característica é importante. O significado é decisivo.
Outro ponto importante é entender que compradores de imóveis de maior valor agregado raramente procuram apenas um lugar para morar. Muitas vezes procuram algo que represente uma mudança de fase na vida.
Pode ser mais conforto, mais segurança, mais praticidade, mais exclusividade ou simplesmente uma experiência superior àquela que possuem atualmente.
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Por isso, vender imóveis de maior valor agregado exige uma habilidade fundamental: compreender aquilo que torna o imóvel diferente dos demais.
E diferenciação não significa apenas acabamento melhor ou localização mais valorizada. Diferenciação significa entender aquilo que o cliente não encontrará facilmente em outro lugar.
Quando o corretor compreende esse conceito, sua comunicação muda.
Ele deixa de defender preço e passa a defender valor. Deixa de comparar imóveis e passa a destacar singularidades.
No mercado imobiliário, clientes compram preço quando enxergam produtos semelhantes, mas pagam mais quando enxergam algo que consideram único, exclusivo, que reforça o posicionamento, o estilo de vida e a identidade que desejam projetar.
E imóveis únicos raramente são vendidos por comparação. São vendidos por diferenciação.
Por isso, se você deseja vender mais imóveis de maior valor agregado, pare de concentrar sua comunicação em justificar preços.
Concentre seus esforços em demonstrar valor.
Porque quanto maior o valor do imóvel, mais importante se torna aquilo que o torna diferente de todos os outros.
E é justamente nessa diferença que normalmente mora a venda.
E você é um corretor de imóveis que vende valor ou um corretor de imóvel que vende preço? Quanto mais se vende preço, menor é a comissão.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br