Clientes do segmento de luxo, que estão habituados a aquirir produtos e serviços de alto valor agregado, não se impactam facilmente pelo alto padrão do imóvel, isso eles, naturalmente, já esperam que esteja presente no imóvel. Basear suas técnicas de argumentação nesse aspecto, é lustrar o óbvio.
Eles estão acostumados a receber um nível de atendimento acima da média e naturalmente passam a esperar esse padrão em praticamente todas as experiências de compra. Estão habituados aos tapetes vermelhos que se estendem por eles passam, holofotes, brilhos e atenção, vivem cercados de pessoas que executam suas tarefas rotineiras. Muitos são influenciadores digitais, celebridades, empresários reconhecidos. Eles gastam seu pouco tempo, a nível estratégico e decisório.
Ricardo, eu sou corretor e você está enganado, eles amam o luxo dos imóveis. Eu não disse ao contrário, disse que isso é obrigação do produto feito para eles.
O diferencial que fará você fechar a venda não está no luxo. Pensar assim, é como comprar um queijo e ficar feliz porque recebeu um queijo.
Imagine dois corretores apresentando exatamente o mesmo imóvel.
O primeiro conhece cada detalhe do empreendimento. Sabe a metragem de cada ambiente, domina o memorial descritivo, conhece os diferenciais construtivos, as condições de pagamento, a infraestrutura do condomínio e o histórico da incorporadora.
O segundo também conhece tudo isso, mas existe uma diferença importante. Antes de começar a apresentar o imóvel, ele procura compreender quem está sentado à sua frente.
Curiosamente, muitas vezes é o segundo que realiza a venda. Não porque conheça menos o produto. Mas porque compreende melhor a pessoa.
Ao longo dos anos trabalhando com vendas, percebi algo interessante. Quanto maior o valor da negociação, menos importante se torna a capacidade de impressionar e mais importante se torna a capacidade de compreender.
E talvez esse seja um dos erros de comunicação mais comuns cometidos por corretores de imóveis que atuam em empreendimentos de maior valor agregado. Muitos transformam a reunião em uma demonstração de conhecimento.
O comprador transforma a reunião em uma avaliação de quem merece sua confiança para ajudá-lo a tomar uma decisão importante. São coisas completamente diferentes.
O corretor fala para provar competência. O cliente escuta para descobrir se está diante da pessoa certa.
O problema é que, na tentativa de demonstrar preparo, muitos profissionais acabam falando demais sobre aquilo que consideram importante e perguntando pouco sobre aquilo que realmente importa para o comprador.
O resultado é previsível. A apresentação é excelente. O imóvel é excelente. O atendimento é educado, mas a venda não acontece.
E quando isso ocorre, muitos acreditam que o problema está no preço, na concorrência ou no momento do mercado. Nem sempre. Em muitos casos, o problema está na comunicação.
Porque comunicação não é o que você fala e sim o que o outro entende.
Existe uma característica interessante nos compradores de imóveis de alto padrão. Eles normalmente já possuem acesso a praticamente tudo aquilo que o mercado pode oferecer. Possuem informação, recursos financeiros, contatos, assessoria jurídica, assessoria financeira. Muitas vezes até conhece pessoalmente o dono da construtora e quase sempre conhece algum diretor. Acredite o mundo deles é pequeno. Sendo repetitivo porque isso é importante, eles tem tudo menos tempo, porque quanto mais se ganha, em geral, menos tempo se tem.
Talvez por isso muitos corretores se surpreendam ao perceber que compradores de alta renda nem sempre valorizam apresentações longas e detalhadas. Eles valorizam eficiência e objetividade.
Valorizam profissionais que conseguem compreender rapidamente suas necessidades e ajudá-los a tomar decisões com segurança.
O verdadeiro luxo para eles é ter tempo para aproveitar o dinheiro que já possuem.
E essa percepção muda completamente a forma de conduzir uma negociação.
Muitos corretores acreditam que vender um imóvel de alto valor exige uma apresentação mais longa. Na prática, muitas vezes acontece exatamente o contrário.
O comprador não procura alguém para impressioná-lo durante duas horas. Procura alguém capaz de ajudá-lo a entender se aquele imóvel faz sentido para sua realidade.
Imagine um empresário analisando a compra de um 5 milhões de reais em frente a praia, que será mais um dos que ele já possui. Durante toda a semana ele toma decisões importantes, administra equipes, resolve problemas que ninguém da equipe conseguiu e por falta de opção foram parar nas mãos dele, participa de reuniões, negocia contratos e lida com inúmeras outras demandas.
Quando chega para conhecer um empreendimento, ele não deseja ouvir uma apresentação genérica sobre características que já poderia ter encontrado no site da construtora. Ele deseja encontrar alguém que compreenda seus critérios de decisão.
Alguém que saiba fazer as perguntas certas e que consiga separar o que é relevante do que é apenas informação. É aqui que muitos corretores perdem vendas sem perceber.
Por isso vender para o alto luxo requer imersão, você precisa conhecer o mundo deles. Para você frequentar restaurantes de lux e ir a hotéis de luxo, por exemplo, ainda que algumas poucas vezes é necessário para você compreender em laboratório como o multimilionário se comporta. É investimento.
Vendedores que não entenderam o mundo do alto padrão se perdem em argumentos desinteressantes para eles. Começa a apresentar soluções antes mesmo de compreender o problema.
Falam sobre localização antes de descobrir a rotina do comprador. Alguns utilizam helicópteros, jatos executivos ou outros recursos que reduzem deslocamentos e otimizam agendas. O ponto não é o meio de transporte. O ponto é que normalmente valorizam eficiência e tempo acima de quase qualquer outro recurso.
Quando você demonstra conhecer o mundo dele, ainda que você não seja do mundo deles, você captura a atenção dele e atenção gera compreensão, que gera negócios. Com quem é mais fácil de se abrir e contar suas necessidades com alguém que te entende ou alguém de outra realidade muito diferente da sua?
O cliente quer sentir que foi compreendido, que suas prioridades foram consideradas e perceber que existe interesse genuíno em ajudá-lo a tomar uma boa decisão. Isso é especialmente importante em imóveis de maior valor.
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Enquanto muitos profissionais enxergam apenas a negociação financeira, o comprador está avaliando aspectos muito mais subjetivos. Privacidade, segurança, conveniência, exclusividade, pertencimento (quem serão seus futuros vizinhos), qualidade de vida e legado patrimonial (qual a liquidez do imóvel).
E tempo. Ele precisa de tempo e de tempo de qualidade. Tudo para ele se resume em não perder tempo com coisas rotineiras, repetitivas e desnecessárias, para ter tempo de qualidade para a família, para aproveitar a vida, para dedicar aos negócios e tempo para descansar e carregar a bateria para voltar afiado aos desafios que enfrente diariamente.
E nenhum desses fatores aparece em um folder. Eles aparecem durante uma conversa.
Por isso, uma das perguntas mais poderosas que um corretor pode fazer não está relacionada ao imóvel.
Ela está relacionada ao cliente.
“O que você realmente espera conquistar com essa mudança?”
Observe que a pergunta não fala sobre quartos, vagas de garagem ou metragem. Ela fala sobre significado.
Quando o comprador começa a responder, muitas vezes revela informações que transformam completamente a condução da negociação.
Quando o corretor compreende isso, sua comunicação muda. Ele deixa de fazer apresentações genéricas. Passa a construir conversas relevantes.
Deixa de apresentar um imóvel. Passa a apresentar soluções alinhadas ao que realmente importa para aquele comprador.
Talvez seja justamente essa a grande diferença entre corretores que vendem imóveis e corretores que vendem imóveis de alto valor. Os primeiros dominam o produto.
Os segundos dominam a compreensão humana. Porque no final das contas, imóveis de alto padrão raramente são comprados apenas por suas características. Eles são comprados pelo impacto que terão na vida de quem os adquire.
E para descobrir esse impacto, não basta falar bem. É preciso compreender profundamente.
No mercado imobiliário, conhecimento continua sendo importante, mas compreensão é indispensável.
E quanto maior o valor da venda, maior costuma ser essa diferença.
Ele ajuda pessoas extremamente ocupadas a tomarem decisões importantes sem desperdiçar seu ativo mais escasso.
O verdadeiro luxo para eles é ter tempo para aproveitar o dinheiro que já possuem.
Se você quer ser um corretos de imóveis líder de vendas no segmento de imóveis de alto padrão, garanta que seus clientes terão seu tempo valorizado e respeitado.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br