Existe uma frase muito conhecida no mundo das vendas:
"Quem fala demais vende menos. Quem fala menos vende Mais.
Eu somaria a essa importante frase, a seguinte parte:
“Quem entende o cliente vende muito mais.”
O problema é que muitos vendedores ainda tentam vender antes de compreender verdadeiramente quem está do outro lado da mesa.
Eles apresentam produtos, mostram catálogos, falam de preços e condições, mas não dedicam tempo suficiente para entender o perfil, os desafios e os objetivos do cliente.
É justamente nesse ponto que a Inteligência Artificial pode se transformar em uma poderosa aliada.
A capacidade de analisar informações, identificar padrões e organizar dados permite que vendedores conheçam melhor os clientes antes mesmo da primeira conversa. E conhecer melhor o cliente significa vender de forma mais inteligente.
Imagine um corretor de imóveis atendendo um investidor. Ao utilizar ferramentas de Inteligência Artificial, ele consegue identificar tendências do mercado, perfis de imóveis mais procurados, regiões em crescimento e características que costumam atrair compradores com perfil semelhante.
Com essas informações, a conversa deixa de ser genérica e passa a ser muito mais estratégica.
O mesmo acontece em cooperativas de crédito.
Um gerente de relacionamento que conhece o histórico de movimentação do cooperado, seus produtos contratados, seu momento empresarial e suas necessidades financeiras consegue oferecer soluções muito mais alinhadas à realidade daquele cliente. Além disso o histórico deixa pistas dos problemas e das possíveis soluções que o cliente pode precisar.
Digamos que você vê no histórico do cliente que ele recebeu um prêmio de seguros por um galpão derrubado pela ventania. Você demostrar que tem esse conhecimento deixa claro ao cliente que você o acompanha em suas necessidades. Você pode ver no sistema que ele pegou um empréstimo para investimento em inovação, você pode perguntar como estão as inovações e expansões na fazenda dele ou no seu negócio. Lembra quando paquerava alguém na escola? Ter informações sobre a pessoa em quem você tava interessado ajudava a abrir diálogo e a aproximar interesses. Com seu clientes é bem parecido.
A venda deixa de ser uma tentativa e passa a ser uma recomendação.
Nos bancos e instituições financeiras a lógica é exatamente a mesma.
A Inteligência Artificial pode ajudar a organizar informações dispersas, identificar oportunidades de relacionamento e apontar produtos ou serviços que façam sentido para cada perfil. Isso não significa tratar o cliente como um número.
Pelo contrário. Significa utilizar a tecnologia para personalizar o atendimento.
Muitas vezes o cliente nem percebe que existe Inteligência Artificial por trás do processo. O que ele percebe é que está sendo atendido por alguém que parece compreender suas necessidades. E isso gera confiança.
Mas existe um cuidado importante. Ter acesso a informações não significa conhecer verdadeiramente o cliente. Os dados mostram comportamentos, mas são as conversas que revelam motivações. Foi para isso que alguém inventou o cafezinho. Para que você possa ter 5 minutos de conversa com seu cliente em um momento em que ele não está no ambiente de vendas e sim no ambiente do cafezinho, mais aberto a conversas e até mesmo uma intimidade maior. As barreiras se abrem muito mais em cafés e almoços, por exemplo.
Os números apontam tendências. As perguntas revelam sentimentos.
Ouça o episódio mais recente do Minuto Vendas
Carregando o episódio mais recente pelo RSS oficial do Spotify.
Por isso, a Inteligência Artificial deve servir como ponto de partida e não como ponto final.
Ela ajuda o vendedor a chegar mais preparado. Contudo, continua sendo responsabilidade do profissional ouvir, investigar e compreender o que realmente é importante para cada cliente.
Os melhores vendedores utilizam dados para formular perguntas melhores.
Por exemplo:
- O que motivou sua busca por essa solução?
- Qual é seu principal desafio neste momento?
- O que considera mais importante nessa decisão?
- O que espera alcançar com esse investimento?
Quando essas perguntas são combinadas com informações previamente analisadas, a qualidade da conversa muda completamente.
O cliente sente que está diante de alguém interessado em ajudá-lo e não apenas em vender alguma coisa. E essa diferença é enorme.
Vivemos uma época em que os consumidores recebem informações de todos os lados.
Produtos são parecidos, preços são parecidos, condições comerciais muitas vezes também são parecidas. O que diferencia um profissional do outro é sua capacidade de compreender pessoas.
A Inteligência Artificial pode ajudar você a entender comportamentos, mas a capacidade de entender pessoas continua sendo uma habilidade humana.
Por isso, os vendedores que mais crescerão nos próximos anos serão aqueles que souberem unir tecnologia e relacionamento.
Tecnologia para analisar. Empatia para compreender.
Dados para orientar. Confiança para vender.
Porque no final das contas, clientes compram de empresas, mas continuam preferindo negociar com pessoas que demonstram interesse genuíno por seus objetivos.
E quem entende melhor o cliente gera mais confiança. E quem gera confiança vende mais.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br