Existe uma diferença enorme entre visitar um cliente e visitar um cliente preparado.
Na minha empresa houve uma época em que estávamos em busca de um serviço de automação de atendimento telefônico por tecnologia de VoIP (Voz sobre Protocolo de Internet), marcamos duas reuniões virtuais com dois vendedores de empresas distintas, o primeiro quando iniciamos a reunião a depois de dar bom dia, ele me fez a seguinte pergunta: Sr. Ricardo, entender seu negócio é importante para nossa empresa – e emendou em seguida – Qual a área de atuação da sua empresa?
Já o concorrente desse vendedor, começou a reunião após as apresentações com a seguinte pergunta: sr. Ricardo, verificamos que sua empresa, pelas informações do seu site, atua com atendimento de suporte de informática para pequenas e médias empresas do mercado carioca que não possuem colaboradores de Tecnologia da Informação (T.I) próprio ou nas quais o T.I. próprio não suporta ou não está totalmente qualificado para as demandas, neste cenário como o sr. acredita que a solução de atendimento automático de telefonia por Voz por Ip pode lhe ajudar?
Qual vendedor te parece ser mais preparado para fechar uma venda? Quem fez perguntas e estudo para ter argumentos para as perguntas, que parecem conduzir a apresentação a trazer dos clientes informações que reforcem o fechamento? Para mim é muito claro que o segundo vendedor está muito mais preparado para vender. E é nessa pesquisa, por exemplo, que a Inteligência pode te ajudar a acelerar processos de vendas e te capacitar para aumentar as taxas de conversão de vendas.
Infelizmente, muitos vendedores ainda chegam às reuniões sabendo apenas o nome da empresa e o motivo do encontro. Em alguns casos, nem isso. O resultado costuma ser previsível: perguntas genéricas, apresentações superficiais e poucas chances de gerar valor durante a conversa.
A boa notícia é que a Inteligência Artificial está mudando essa realidade.
Hoje, em poucos minutos, é possível levantar informações que antes exigiam horas de pesquisa. Isso permite que vendedores, gerentes comerciais, corretores de imóveis, profissionais de cooperativas de crédito e executivos de contas cheguem muito mais preparados para cada reunião.
E quando falamos de vendas, preparação gera confiança.
Imagine um gerente de relacionamento de uma cooperativa de crédito que visitará uma empresa da região. Antes da reunião, ele pode utilizar ferramentas de Inteligência Artificial para pesquisar informações sobre o segmento de atuação da empresa, desafios do mercado, tendências econômicas, principais concorrentes e até notícias recentes envolvendo aquele setor.
Ao chegar na reunião, em vez de fazer perguntas básicas, ele já consegue iniciar uma conversa mais estratégica.
O cliente percebe rapidamente quando está diante de alguém que estudou seu negócio.
O mesmo acontece com um corretor de imóveis que atenderá um investidor. A IA pode ajudá-lo a analisar o perfil do comprador, identificar características dos imóveis mais procurados naquele momento e levantar argumentos alinhados ao objetivo do cliente.
Em vez de apresentar imóveis aleatoriamente, ele passa a oferecer soluções mais alinhadas às necessidades de quem está comprando. No mercado financeiro o cenário é semelhante.
Gerentes de bancos, consultores financeiros e especialistas em investimentos podem utilizar a Inteligência Artificial para organizar informações, identificar oportunidades e estruturar perguntas mais relevantes para cada reunião.
Isso gera mais profissionalismo e aumenta as chances de identificar necessidades que muitas vezes não seriam percebidas em uma conversa comum.
Mas existe um ponto importante. A Inteligência Artificial não deve substituir a curiosidade do vendedor. Ela deve potencializá-la.
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O erro de muitos profissionais é acreditar que basta pedir para a IA gerar um resumo sobre o cliente e pronto. Não é assim que funciona. O verdadeiro diferencial está na capacidade de transformar informações em perguntas inteligentes.
Por exemplo:
- Quais desafios sua empresa enfrenta atualmente?
- Como as mudanças do mercado estão impactando seus resultados?
- Quais metas são prioridades para este ano?
- O que você gostaria de melhorar em seus processos comerciais?
Perceba que a tecnologia ajuda a encontrar informações. Mas é o vendedor que constrói a conversa. E é justamente nessa combinação que mora a vantagem competitiva.
A IA cuida da pesquisa. O profissional cuida do relacionamento.
A IA organiza dados. O vendedor identifica oportunidades.
A IA sugere caminhos. O ser humano toma decisões.
Os melhores vendedores do futuro não serão aqueles que ignorarem a Inteligência Artificial. Também não serão aqueles que dependerem totalmente dela. Serão aqueles que utilizarem a tecnologia para chegar mais preparados, fazer perguntas melhores e construir relacionamentos mais fortes.
Porque clientes compram produtos, mas confiam em profissionais preparados.
E quem chega preparado transmite mais confiança.
E quem gera confiança vende mais.
Ricardo Veríssimo
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br