Todo corretor de imóveis já viveu essa situação. O cliente demonstra interesse, solicita informações, agenda uma visita, conhece o imóvel, faz perguntas, aparenta animação e depois desaparece.
Dias depois surgem mensagens como estas: "Vou pensar", "Estou avaliando outras opções", "Vou conversar com minha família".
Em muitos casos, o corretor conclui rapidamente que o problema foi preço, financiamento ou concorrência. Mas a realidade costuma ser diferente.
O erro mais comum que faz o cliente visitar um imóvel e não comprar acontece antes mesmo da visita começar: a falta de diagnóstico.
Muitos corretores transformam a visita em uma apresentação de produto. Mostram a fachada, os quartos, a área de lazer, os acabamentos e a vista, mas fazem poucas perguntas. Quando isso acontece, o cliente realiza uma visita genérica.
Se a proposta for só apresentar o produto, um vídeo 360 graus com um locutor descrevendo características do imóvel é suficiente na imensa maioria dos casos. Porém, se o objetivo é vender, precisamos argumentar, escutar com vontade de entender, ler as entrelinhas, observar comunicação corporal, gestos, conduzir, influenciar positivamente e gerar confiança. Vender é técnica.
O cliente vê o imóvel, mas não consegue enxergar claramente como aquele imóvel resolve suas necessidades.
Os corretores líderes de vendas fazem o contrário. Antes de apresentar, procuram compreender todos os detalhes envolvidos e, principalmente, qual é a motivação de compra do cliente. Para que e por que ele quer um imóvel, na acepção mais profunda dessas perguntas.
As respostas do diagnóstico permitem transformar a visita em uma experiência personalizada. Quando o corretor descobre que o comprador trabalha em casa, por exemplo, pode destacar os espaços adequados para home office.
Quando entende que a prioridade é segurança, pode direcionar a atenção para aspectos específicos do condomínio. Já se o cliente deseja valorização futura, pode apresentar argumentos ligados ao potencial de crescimento da região.
Percebe a diferença? O imóvel é o mesmo, mas a apresentação muda completamente.
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Falar demais também atrapalha
Outro erro comum é falar demais. Muitos corretores acreditam que precisam preencher todos os momentos da visita com informações. Só que o silêncio também vende.
Às vezes o cliente está contemplando um cômodo e você interrompe exatamente o momento em que ele estava se imaginando habitando, vivendo e desfrutando daquela parte do imóvel decorado. E você perde algo muito poderoso em uma venda: o cliente precisa se sentir consumindo um produto antes de consumir de fato.
Eu entendo o que passa na sua cabeça, corretor de imóveis. Existe pressa para atender outro e outro cliente, pois o salão de vendas muitas vezes está lotado. Mas a pressa continua sendo inimiga da perfeição.
Os corretores que mais vendem observam, escutam, interpretam reações, fazem novas perguntas, permitem que o cliente sinta o ambiente e participe da construção da decisão.
Visita sem próximo passo perde força
Existe ainda um terceiro erro que merece destaque: encerrar a visita sem combinar os próximos passos.
Muitos compradores saem do imóvel sem que o corretor compreenda quais são as dúvidas restantes, quem participa da decisão ou quais fatores ainda precisam ser avaliados.
Como consequência, o acompanhamento posterior se torna difícil e pouco eficiente. A visita não deve ser vista como o final do processo de vendas. Ela é apenas uma etapa da jornada de compra.
Os corretores que mais convertem utilizam a visita para gerar confiança, compreender necessidades e preparar os próximos passos da negociação.
Se você deseja aumentar sua taxa de conversão, procure avaliar não apenas quantas visitas realiza. Avalie a qualidade dessas visitas.
O cliente dificilmente deixa de comprar por causa do imóvel. Ele deixa de comprar porque a visita não conseguiu ajudá-lo a visualizar aquele imóvel como a solução ideal para sua vida. E quando isso acontece, a visita gera interesse, mas não gera decisão.
Visita sem diagnóstico gera passeio. Visita consultiva gera vendas.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br