Como aumentar o resultado das vendas em cooperativas de crédito
O mercado não se contenta mais com taxas competitivas, benefícios para os cooperados e relacionamento de longo para produzi resultados. Tudo isso junto funciona, mas usar somente isso para aumentar as vendas nas cooperativas é insuficiente e vou te mostrar nesse artigo o porquê.
Durante muitos anos, vender em uma cooperativa de crédito era relativamente simples, mas o mercado mudou.
O cooperado de hoje está mais informado, mais conectado e mais exigente. São muitos ecossistemas de grupos de cooperativas tais como: Sicoob, Sicredi, Cresol, Ailos e Unicred, e todos eles extremamente competitivo. Quando eu fiz minha formação Cooperativista, lá nos anos 2000, no mercado de Cooperativas Múltiplas, que hoje não existem mais, as cooperativas ainda eram singelas e estavam longe de ter a competitividade que tem hoje.
Hoje só o fato de aproximar o crédito ao mercado produtor, ter um relacionamento personalizado e agregar valor pelo ecossistema não é mais suficiente. Isso é só o que já se espera por padrão.
Antes mesmo de conversar com um gerente ou consultor de negócios, ele já pesquisou na internet, comparou opções, assistiu vídeos, leu avaliações e conversou com outras pessoas sobre o produto que pretende contratar.
Ao mesmo tempo, bancos digitais, fintechs e novas soluções financeiras surgem todos os dias disputando a atenção do mesmo público. Nesse cenário, uma pergunta tem tirado o sono de muitos dirigentes e gestores comerciais:
Como aumentar os resultados sem perder a essência do relacionamento que sempre caracterizou o cooperativismo? A resposta não está em vender mais produtos. Está em vender melhor.
E existe uma diferença enorme entre as duas coisas.
Muitas cooperativas ainda possuem equipes extremamente capacitadas tecnicamente. Conhecem as linhas de crédito, os investimentos, os seguros, os consórcios e os demais produtos oferecidos pela instituição.
O problema é que conhecimento técnico não garante conversão.
Na prática, o cooperado não compra porque recebeu uma explicação detalhada sobre determinado produto financeiro. Ele compra quando entende como aquela solução resolve um problema real da sua vida ou da sua empresa.
É justamente nesse ponto que muitas oportunidades acabam sendo perdidas. Imagine um produtor rural que procura uma cooperativa em busca de crédito para ampliar sua produção. O gerente pode apresentar taxas, prazos, garantias e condições, mas também pode fazer algo diferente.
Pode entender os objetivos daquele produtor, os desafios da propriedade, os planos para os próximos anos e os riscos que ele deseja minimizar. Percebe a diferença?
No primeiro caso existe uma apresentação, já no segundo existe uma consultoria. A venda consultiva que eu não canso de ensinar em palestras e treinamentos, pois, para esse segmento ela é a melhor e apesar de ser a mais conhecida, é uma das técnicas avançadas de vendas onde vejo os maiores erros ocorrerem por falta de personalização do método ao meio e ao objetivo. Vender não é sorte, vender é técnica, mas ela precisa ser aplicado no local certo. É igual à aplicação de um medicamento em um rebanho. Quando aplicado no local errado ou na dosagem errada, aquilo que deveria fortalecer pode causar prejuízo.
E é exatamente essa mudança de postura que tem diferenciado as equipes comerciais de maior desempenho.
Não é por acaso que sistemas cooperativos como Sicoob, Sicredi, Cresol e Unicred vêm investindo cada vez mais em capacitação, desenvolvimento de lideranças e aperfeiçoamento das equipes que estão na linha de frente do relacionamento com os cooperados. É por esse motivo que instituições como SESCOOP focada na formação, capacitação e promoção social dos trabalhadores e cooperados de todos os setores do cooperativismo brasileiro possuem tanta demanda.
Por esse motivo, muitas cooperativas buscam um palestrante de vendas para cooperativas de crédito que consiga unir técnicas modernas de vendas, relacionamento e conhecimento da realidade cooperativista.
O mercado financeiro está mudando rapidamente e as cooperativas compreenderam que relacionamento continua sendo um diferencial competitivo importante. Mas relacionamento sozinho já não basta.
É necessário transformar relacionamento em geração de negócios e isso exige preparo. Um erro comum é acreditar que treinamento de vendas serve apenas para ensinar técnicas de fechamento. Na realidade, os melhores treinamentos comerciais trabalham algo muito mais profundo: a capacidade de gerar confiança e o ajuste da técnica ao mercado específico. Porque a diferença entre o remédio e o veneno, muitas vezes pode ser a forma de aplicação e dosagem.
Quando um cooperado percebe que está diante de alguém genuinamente interessado em ajudá-lo, as barreiras diminuem. As objeções perdem força, a conversa flui com mais naturalidade e a venda acontece como consequência.
Por isso, quando falamos em palestras de vendas para cooperativas de crédito, não estamos falando apenas de aumentar números. Estamos falando de fortalecer o relacionamento que sustenta todo o modelo cooperativista. Esse é um aspecto que muitas vezes passa despercebido.
Enquanto bancos tradicionais frequentemente competem por taxas e condições, as cooperativas possuem uma vantagem poderosa: a proximidade com seus cooperados. A questão é que essa vantagem precisa ser utilizada de forma estratégica.
Não basta conhecer o cooperado pelo nome. É preciso compreender suas necessidades, antecipar demandas e oferecer soluções que façam sentido para cada realidade.
Essa mudança exige uma nova mentalidade comercial. O vendedor moderno não é alguém que empurra produtos. Ele é alguém que ajuda pessoas a tomar decisões melhores.
Quanto mais as equipes entendem isso, melhores tendem a ser os resultados.
Hoje o tema das vendas ganhou muito mais espaço em encontros, convenções e programas de capacitação promovidos pelo cooperativismo. Entidades como o Sescoop vêm desempenhando um papel importante ao estimular o desenvolvimento profissional e a modernização das cooperativas brasileiras.
A preocupação já não é apenas operacional. A preocupação é estratégica. Como aumentar a participação dos cooperados? Como ampliar a utilização dos produtos financeiros? Como fortalecer a fidelização? Como aumentar a geração de negócios sem comprometer os princípios cooperativistas?
Todas essas perguntas passam necessariamente pelo desenvolvimento das equipes e nenhuma estratégia comercial funciona sem pessoas preparadas para executá-la da forma adequada. E é justamente por isso que as palestras corporativas continuam sendo uma ferramenta tão relevante.
Uma boa palestra não entrega apenas conteúdo. Ela provoca reflexão, mostra tendências, apresenta novos caminhos. Faz com que gestores e colaboradores enxerguem oportunidades que antes passavam despercebidas.
Mais do que ensinar técnicas, ela ajuda a construir uma nova forma de pensar e quando a forma de pensar muda, os resultados tendem a acompanhar essa transformação.
O futuro das cooperativas de crédito continuará sendo construído sobre os pilares que sempre sustentaram o cooperativismo: confiança, relacionamento e desenvolvimento coletivo, mas a maneira de gerar negócios está evoluindo.
As cooperativas que conseguirem unir tradição e modernidade estarão mais preparadas para crescer, conquistar novos cooperados e fortalecer sua presença no mercado.
A grande questão é simples. Sua equipe comercial está preparada para esse novo cenário? Porque em um mercado cada vez mais competitivo, não basta ter bons produtos financeiros. É preciso ter profissionais capazes de gerar valor, construir relacionamentos duradouros e transformar confiança em resultados.
Sua equipe sabe aplicar as técnicas avançadas de vendas?
Vendas é técnica e como qualquer outro profissional, o vendedor precisa ser um especialista em vendas aplicadas ao seu negócio, porque vendas de forma genérica irão trazer resultados genéricos.
Fazer o que todos os vendedores fazem vai trazer os resultados que todos os vendedores trazem. É isso que sua equipe tá fazendo?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br