Um pré lançamento começa muito antes do próprio pré lançamento, pois todo o planejamento da parte visual do evento de lançamento tem que ser vista e pensada com carinho, afinal a imagem fala mais do que as palavras, mas a parte produtiva também tem que ser muito bem pensada afinal se um cliente fica muito tempo esperando para ser atendido ou demora muito durante o atendimento, pode influenciar diretamente a decisão de compra. E é claro que o vendedor precisa ser cirúrgico parar realizar a abordagem de vendas para não ser muito rápido de deixar passar detalhes que se tornam um pesadelo depois, gerando devoluções, distratos, desistências, negativas de financiamento e o pior de tudo, gerar reclamações que fazem a empresa perder clientes porque figuram em um site como o reclame aqui por exemplo.
E ai você me pergunta, Ricardo e o que isso tem a ver com vendas e treinamento. E eu te digo que tudo, exatamente tudo. Vendas é multidisciplinar envolve psicologia do comportamento humano, envolve técnicas de vendas e envolve capacidade de negociação, mas envolve também qualidade de atendimento humano.
Imagine a seguinte situação.
Um casal entra em um estande de vendas em um sábado pela manhã. Eles observam a maquete, analisam as imagens do empreendimento, escutam atentamente a apresentação do corretor e perguntam sobre condições de pagamento, área de lazer, localização e previsão de entrega.
A conversa dura quase uma hora. No final, agradecem e dizem: "Vamos pensar."
Muitos corretores interpretam essa resposta como falta de interesse, mas nem sempre é isso. É aqui que entra o vendedor bem treinado capaz de entender as entrelinhas do que não foi dito explicitamente. Muito vezes escondido em um gesto, um levantar de sobrancelhas e até mesmo um cruzar de braços.
O problema é que o cliente ainda não conseguiu se enxergar vivendo naquele lugar ou até mesmo pensou: Hum...Se a qualidade da construção for igual à qualidade do atendimento desse vendedor, esse imóvel não será bom para mim….
E essa é uma característica única da pré-venda de lançamentos. Tudo tem que ter sido pensado e treinado antes do dia da pré venda. Lista de possíveis objeções e como resolvê-las e o mais importante. Vendedor e atendentes bem treinados e pensando em venda. Afinal a venda começa antes da porta e no acolhimento na porta do stande de vendas. Deus me livre uma atendente mal-humorada destruir o trabalho de meses pela sua falta de cordialidade na recepção. Banheiro limpo, estacionamento organizado, recepcionista cordial, agilidade no atendimento, material de apoio e café, são muito os detalhes que irão influenciar nas vendas. Um café frio, por exemplo, passa a mensagem de que se a pessoa não consegue servir um café quente imagina entregar o apartamento dos meus sonhos. Você quando visita sua vó, toma café frio? Eu duvido, ele te ama e cuida de você. E você cuida de quem compra de você, de quem paga a sua comissão.
Diferentemente de um imóvel pronto, onde o comprador visita os ambientes, abre portas, observa acabamentos e visualiza sua futura rotina, na pré-venda ele precisa confiar em algo que ainda não existe.
Ele compra uma planta, uma maquete, uma projeção, uma promessa e isso muda completamente a forma como as equipes comerciais precisam ser treinadas.
A grande verdade é que corretores de imóveis não vendem apartamentos. Eles vendem futuro. E quanto mais cedo uma imobiliária, incorporadora ou construtora compreender isso, maiores serão seus resultados comerciais.
O que eu vejo no mercado imobiliário são construturas que fazem festas de pré lançamento lindas, cheias de beleza e tecnologia e quando o cliente senta na mesa, o vendedor mal treinado destrói todo o trabalho que levou meses para ser construído e muito dinheiro investido.
O mercado imobiliário brasileiro possui exemplos impressionantes de empresas que entenderam esse conceito de atendimento de excelência do início ao fim, fim mesmo, porque só acaba quando o cliente recebe o imóvel e fica feliz em recomendar a marca.
Construtoras como a MRV&CO, a Cyrela, a Direcional Engenharia e a Cury Construtora não vendem apenas metros quadrados. Elas vendem a conquista do primeiro imóvel vendem independência financeira. Representa mudança de vida e segurança da família. É a realização de um sonho a aquisição de um imóvel.
E quando observamos os empreendimentos que alcançam melhores resultados de vendas, percebemos algo interessante. O sucesso raramente está apenas no produto.
Está na capacidade da equipe comercial de transmitir significado, afinal o cliente não acorda pensando em adquirir uma vaga de garagem. Muito menos pensando em oferecer mais conforto aos filhos. Ele não sonha com uma varanda gourmet. Ele sonha com os encontros que acontecerão nela.
Não deseja apenas um imóvel maior. Deseja uma vida melhor.
A diferença parece pequena, mas ela transforma completamente uma negociação.
Infelizmente, muitos treinamentos para corretores continuam focados exclusivamente em características técnicas. Metragem, acabamentos, taxas, documentação, financiamento.
Tudo isso é importante, mas nenhuma dessas informações explica por que duas equipes podem vender o mesmo empreendimento e obter resultados completamente diferentes.
A resposta está na comunicação. O melhor corretor não é o que fala mais e sim aquele que ajuda o cliente a imaginar.
Ele faz perguntas diferentes. Conduz reflexões, descobre motivações, entende medos e explora objetivos. Enquanto alguns apresentam imóveis, outros apresentam possibilidades. E isso faz toda a diferença quando o produto ainda está em construção.
Pense em quantas vezes um comprador diz que vai pensar. Será que ele realmente precisa pensar? Ou será que ainda não conseguiu visualizar o futuro que aquele imóvel representa?
Quando um casal visita um lançamento, existe uma decisão racional acontecendo, mas também existe uma decisão emocional. Eles estão avaliando parcelas, condições e localização, mas também estão avaliando segurança, felicidade, status, pertencimento e qualidade de vida.
Ignorar esse segundo processo é um erro comum.
Por isso uma palestra de vendas para corretores de imóveis não pode se limitar a ensinar técnicas de fechamento. O mercado já está cheio de treinamentos que prometem scripts mágicos. A verdadeira transformação acontece quando a equipe aprende a compreender pessoas.
Porque imóveis são comprados por pessoas. E pessoas tomam decisões baseadas em expectativas.
Imagine dois corretores atendendo exatamente o mesmo cliente.
O primeiro apresenta todos os diferenciais técnicos.
O segundo pergunta:
"Como você imagina sua rotina daqui a cinco anos?"
A pergunta parece simples, mas muda completamente a direção da conversa. Agora o cliente não está apenas analisando um imóvel. Está analisando a própria vida. E quando isso acontece, a venda deixa de ser uma simples transação comercial. Ela passa a ter significado.
É exatamente esse tipo de mudança de mentalidade que uma palestra bem construída pode proporcionar. Principalmente em equipes que trabalham com pré-venda de lançamentos. Porque existe outro desafio silencioso nesse mercado.
O comprador moderno mudou. Hoje ele chega muito mais informado. Em muitos casos, ele sabe quase tudo sobre o produto antes mesmo de visitar o estande. O que ele espera do corretor já não é informação. Informação ele encontra sozinho. O que ele busca é orientação, segurança, confiança, clareza para tomar uma decisão importante.
E essa mudança exige novas competências comerciais. Por isso, ao contratar um palestrante para o mercado imobiliário, vale uma reflexão. Sua equipe precisa apenas aprender novas técnicas? Ou precisa aprender uma nova forma de enxergar o cliente? São coisas completamente diferentes.
Uma técnica pode melhorar resultados por algumas semanas. Uma mudança de mentalidade pode transformar resultados por anos. Os melhores treinamentos não ensinam apenas o que dizer. Ensinam o que perceber, e o que observar.
Ensinam como compreender o processo de decisão do comprador, pois quando o corretor entende o que realmente motiva uma pessoa a comprar, a conversa se torna mais natural, mais humana, mais relevante e consequentemente, mais eficiente.
Outra característica importante é que o mercado imobiliário trabalha com ciclos longos de decisão. Poucas pessoas compram um imóvel por impulso. A compra envolve família, planejamento, expectativas, recursos financeiros. E justamente por isso a construção de confiança se torna ainda mais importante.
Pressão pode funcionar para vendas pequenas, mas confiança continua sendo o principal combustível das grandes decisões.
Por isso os melhores corretores raramente sejam lembrados por seus clientes pelos imóveis que venderam e sim pela experiência que proporcionaram durante a jornada de compra.
No final das contas, uma palestra de vendas para corretores de imóveis precisa gerar muito mais do que motivação. Precisa gerar reflexão, precisa fazer a equipe perceber que vender um lançamento não significa apresentar um empreendimento.
Significa ajudar alguém a visualizar um futuro possível. Porque a maquete não é o produto, a planta não é o produto e o apartamento decorado não é o produto. O verdadeiro produto é a vida que o cliente imagina construir ali.
E quando uma equipe comercial aprende a vender essa visão de futuro, os resultados costumam aparecer muito antes da entrega das chaves.?
No mercado imobiliário, a venda acontece no dia da assinatura. A confiança começa muito antes.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br