Imagine a seguinte situação.
Uma construtora lança um novo empreendimento por meio de sua house de vendas, tudo foi bem planejado e pensado, o estande está bonito, o material de divulgação foi cuidadosamente preparado, todos os corretores de imóveis receberam as informações técnicas sobre o projeto e a campanha de marketing começou com antecedência para criar expectativa e curiosidade sobre o empreendimento. Existe expectativa e movimento, mas as vendas não acontecem no ritmo esperado.
O gestor então toma uma decisão comum: contratar um palestrante de vendas para o mercado imobiliário para motivar a equipe comercial. Dias depois, os corretores assistem ao palestrante, saem do evento extremamente animados, depois de aplaudirem efusivamente o palestrante, tiram fotos, publicam nas redes sociais e comentam sobre a energia do encontro. Duas semanas depois, tudo voltou ao normal.
As objeções continuam as mesmas, as dificuldades continuam as mesmas e os resultados continuam praticamente iguais. O problema não foi a palestra.
O problema foi acreditar que motivação e resultado são a mesma coisa. No mercado imobiliário, essa confusão é mais comum do que parece. Existe uma diferença enorme entre uma palestra que empolga e uma palestra que gera resultado comercial.
E essa diferença costuma determinar se o investimento feito pela empresa trará retorno ou se será apenas mais um evento corporativo que ficará restrito às fotografias e lembranças. O mercado imobiliário possui características muito particulares.
Diferentemente de produtos de compra impulsiva, um imóvel envolve planejamento, análise, comparação, insegurança e, muitas vezes, a maior decisão financeira da vida de uma pessoa. O cliente não compra apenas metros quadrados, ele compra sonhos, segurança e futuro. Por isso, vender imóveis exige muito mais do que conhecer a planta, as condições de pagamento ou os diferenciais construtivos.
Para vender, além de técnicas de vendas, o corretor de imóveis e todos os profissionais do mercado imobiliário precisam entender de pessoas, compreender sobre o comportamento de compra, sobre as expectativas primitivas do ser humano e precisam construir confiança. Eu diria que confiança é a pedra fundamental no mercado imobiliário, principalmente na venda de imóveis na planta, afinal o cliente está comprando uma promessa futura, E ninguém acredita em promessas futuras vindo de pessoas ou instituições nas quais não confia.
Uma palestra para o mercado imobiliário que ignora essa realidade dificilmente produzirá mudanças relevantes.
O corretor de imóveis moderno já possui acesso a informações praticamente ilimitadas. Ele conhece técnicas de vendas ou deveria, assiste vídeos, participa de treinamentos, lê conteúdos especializados. O que ele procura não é mais informação. O que ele procura é aplicação.
Os corretores de imóveis de alto impacto e resultados sabem como transformar conceitos em resultados práticos no dia a dia. Sua equipe sabe? Você sabe?
Um dos motivos pelos quais muitos gestores se decepcionam após determinados treinamentos, é o fato do conteúdo apresentado ser interessante, mas não conversar com os desafios reais enfrentados pelos corretores de imóveis ou ainda o conteúdo ser bom, mas não estar adequado a realidade da empresa. Afinal cada negócio tem suas particularidades e o palestrante que não realizar um briefing com a diretoria da empresa nunca saberá quais são. E isso é um grande problema. Hoje a maioria dos palestrantes tem uma palestra pré fabricada e aplicada para todos os tipos de empresas e setores. Ele não monta uma palestra especial para cada empresa, ele sobe no palco e tenta encaixar a palestra pré formatada ao público na hora, de improviso, e sabe o que acontece? Alegria e aplausos. Uma palestra sem qualquer defeito aparente, afinal ele tem ela decorada do início ao fim, pois, já fez a mesma sem tirar uma vírgula para centenas de empresas. O problema é o depois. A festa acaba, a empolgação acaba e no dia seguinte, o vendedor tem os mesmos comportamentos afinal ele não levou técnica para empresa, levou festa.
Nessas palestras de vendas para o mercado imobiliário fala-se sobre vendas de maneira genérica, comportamento de forma ampla e motivação sem abordar os obstáculos específicos da profissão, mas o mercado imobiliário possui desafios próprios. E sua empresa tem desafios mais próprios e íntimos ainda.
Existe a insegurança do comprador, a demora na tomada de decisão, a comparação constante com outros empreendimentos, a influência da família, a dependência de crédito, oscilação econômica e o mais importante, existe a necessidade de gerar relacionamento antes mesmo da venda acontecer.
Uma palestra de vendas para o mercado imobiliário eficiente precisa dialogar com essa realidade. Precisa fazer com que o corretor se reconheça nas situações apresentadas e mostrar exemplos que ele vivencia diariamente.
Quando isso acontece, o conteúdo deixa de ser teórico e passa a ser imediatamente aplicável.
Outro aspecto fundamental é compreender que o cliente mudou. Durante muitos anos, o corretor era uma das principais fontes de informação sobre imóveis. Hoje isso não acontece mais.
Antes mesmo de visitar um estande de vendas, muitos compradores já pesquisaram sobre a região, compararam preços, analisaram concorrentes, assistiram vídeos, consultaram avaliações e estudaram as condições de financiamento. Em alguns casos, o cliente chega à reunião sabendo mais detalhes técnicos do empreendimento do que o próprio corretor imagina. Isso muda completamente o papel da equipe comercial.
O corretor deixa de ser apenas um apresentador de informações e passa a ser um consultor. Passa a ser alguém que ajuda o cliente a tomar uma decisão importante.
Essa mudança exige novas habilidades, exige formular as melhores perguntas, maior capacidade de escuta, inteligência emocional e preparo para lidar com objeções cada vez mais sofisticadas.
Uma palestra que pretende gerar resultado precisa ajudar a equipe a entender essa transformação, mas existe um fator ainda mais importante: a confiança.
Ao longo de mais de duas décadas trabalhando com vendas, uma percepção se tornou cada vez mais clara para mim. As pessoas não compram de quem fala mais, as pessoas compram de quem transmite segurança. No mercado imobiliário isso é ainda mais evidente.
Quando alguém está prestes a investir centenas de milhares de reais em um imóvel, dificilmente tomará uma decisão baseada apenas em argumentos técnicos. A confiança depositada no profissional que conduz o processo possui enorme influência na decisão final.
Por isso, palestras que abordam relacionamento, construção de credibilidade e comunicação consultiva costumam gerar resultados muito superiores àquelas focadas apenas em técnicas de fechamento. Fechamento é consequência e a confiança é causa. E quando a equipe compreende isso, a qualidade das negociações muda significativamente.
Outro elemento que não pode ser ignorado é a tecnologia, não porque a tecnologia substitua corretores, mas porque ela transforma o comportamento dos compradores. Ferramentas de inteligência artificial, automação de atendimento, CRM e análise de dados já fazem parte da rotina comercial de muitas empresas.
O corretor que entende como utilizar essas ferramentas ganha produtividade, consegue dedicar mais tempo ao relacionamento humano, consegue acompanhar melhor oportunidades e consegue personalizar abordagens. Só temos que levar em conta que a tecnologia, sozinha, não vende imóveis. Ela apenas potencializa a atuação de profissionais preparados.
Palestras modernas precisam abordar inovação sem perder o foco no fator humano, pois no final das contas, imóveis continuam sendo vendidos por pessoas para pessoas. Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é escolher palestrantes apenas pela fama ou pelo número de seguidores. Popularidade não garante resultado. O que gera resultado é a capacidade de compreender a realidade da equipe, adaptar a mensagem ao contexto da empresa e entregar conteúdo que possa ser aplicado imediatamente.
Um bom palestrante de vendas para o mercado imobiliário não é aquele que faz o público sair dizendo que o palestrante foi excelente. É aquele que faz os gestores perceberem mudanças de comportamento semanas depois do evento.
É aquela que gera melhores conversas com clientes, aumenta a qualidade do relacionamento, melhora indicadores comerciais e transforma conhecimento em ação.
O mercado imobiliário continuará evoluindo, mas os clientes continuarão mudando. Não dá pra vender como antes, o mercado mudou, a tecnologia mudou e o comportamento do consumidor mudou. Hoje não existem mais segmentos de clientes como o marketing da década de 80. Isso mudou e mudou faz muito tempo, se sua equipe continua vendendo como vendia há dez anos, existe uma grande chance de seus concorrentes estarem avançando enquanto vocês permanecem no mesmo lugar.
Novas tecnologias continuarão surgindo, mas existe algo que provavelmente permanecerá igual. Pessoas continuarão comprando de profissionais que inspiram confiança.
Por isso, quando uma empresa decide investir em uma palestra de vendas para sua equipe comercial, a pergunta mais importante não deveria ser quem possui o maior número de seguidores ou a apresentação mais impactante. A pergunta correta é outra.
Esse conteúdo ajudará meus corretores a vender mais? Porque no final, o verdadeiro sucesso de uma palestra não está nos aplausos recebidos ao término do evento.
Está nos resultados que ela continua produzindo muito depois que o palco é desmontado.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br