Quando o vendedor não sabe quais técnicas usar na condução da venda, a taxa se torna a âncora que estaciona qualquer negociação. Se o cliente não enxerga valor, preço vira condição.
É a pergunta que faz muitos vendedores travarem ou, pior, começarem a oferecer desconto antes mesmo de negociar.
“Qual é a taxa?”
Para muitos profissionais que trabalham com vendas de crédito, essa pergunta parece determinar todo o restante da negociação. O cliente pergunta a taxa e o vendedor começa a se justificar, criando uma reação natural no cliente de comparar taxas com a concorrência.
O resultado será que em poucos minutos, uma operação que poderia envolver necessidade, oportunidade, planejamento, segurança e solução financeira se transforma simplesmente em uma disputa de números.
Taxa é importante.
Condição é importante.
Custo total é importante, mas será que vender crédito significa apenas oferecer a menor taxa?
Se fosse assim, praticamente não precisaríamos de vendedores. Precisaríamos apenas de uma tabela.
É justamente por isso que uma palestra de vendas para financeiras precisa trabalhar muito mais do que técnicas de fechamento. É necessário preparar profissionais para compreender pessoas, investigar necessidades, construir confiança, demonstrar valor e conduzir uma venda mais consultiva.
Porque, quando todos parecem vender apenas dinheiro, o cliente naturalmente começa a comparar apenas preço.
Crédito não é o produto final. É o meio para alguma coisa
Existe uma pergunta que pode mudar completamente uma conversa comercial:
Por que esse cliente precisa do crédito?
Talvez ele queira comprar um veículo, ampliar uma empresa, adquirir equipamentos, organizar o fluxo de caixa, antecipar um projeto, realizar uma reforma, resolver uma emergência e aproveitar uma oportunidade. O crédito é o instrumento. Existe alguma coisa depois dele.
Quando o profissional começa a compreender essa finalidade, deixa de conversar apenas sobre dinheiro e passa a conversar sobre aquilo que o dinheiro permitirá ao cliente realizar.
Essa mudança é importante porque pessoas não acordam pela manhã desejando contratar juros. Elas possuem necessidades, problemas, desejos e projetos. O crédito aparece como uma das maneiras possíveis de viabilizá-los. O vendedor que compreende isso muda a conversa.
O cliente pergunta a taxa porque é uma referência fácil de comparação.
Quando um consumidor não consegue identificar diferenças relevantes entre propostas, procura alguma variável objetiva para compará-las. No mercado financeiro, a taxa naturalmente assume esse papel.
É fácil perguntar.
É fácil comparar.
E parece fornecer uma resposta rápida sobre qual proposta é melhor.
O problema é que uma operação de crédito pode envolver diversos outros elementos que também precisam ser compreendidos pelo cliente.
Muitas vezes o que o cliente quer dizer quando reclama da taxa, na verdade é que ele precisa de uma parcela menor e um prazo maior de pagamento. O valor da parcela muitas vezes é o que o cliente está de fato olhando e não a taxa. Ele precisa saber se suporta a parcela.
Outras vezes o cliente precisa sentir segurança no atendimento e confiança no vendedor para ter certeza que não está entrando em um golpe financeiro. Ninguém em sã consciência compra de pessoas nas quais não sente confiança. Sempre gosto de falar nas minhas palestras que: eu até posso deixar de comprar de alguém em quem senti confiança, mas dificilmente comprarei de alguém de quem desconfio.
A função de uma equipe comercial preparada não é esconder ou minimizar a importância da taxa. Muito pelo contrário. Transparência é fundamental em qualquer relação financeira.
O desafio é fazer com que o cliente tenha informações suficientes para avaliar a solução como um todo.
Vender valor não significa esconder preço. Significa explicar por que uma proposta não pode ser analisada apenas por ele.
Antes de oferecer crédito, descubra o que o cliente está tentando resolver.
Um erro comum em vendas é apresentar a solução cedo demais. O cliente demonstra interesse, o vendedor identifica rapidamente uma possibilidade e já dispara a falar, sem dar ao cliente a oportunidade de mostrar sua real motivação de compra. Contudo, uma venda consultiva exige diagnóstico.
Antes de oferecer, é preciso compreender.
Qual é a finalidade do recurso?
Qual é o momento do cliente?
Existe urgência?
Qual prazo faria sentido?
Qual parcela é compatível com seu planejamento?
Quais são suas principais preocupações?
Ele já pesquisou outras alternativas?
O que considera mais importante para tomar a decisão?
Quanto mais informações o profissional possui, maior sua capacidade de apresentar uma solução coerente. E existe outro benefício: boas perguntas demonstram interesse.
Quando o cliente percebe que o profissional está tentando compreender sua situação antes de simplesmente oferecer um produto, a relação comercial começa de maneira diferente.
Em vendas financeiras, confiança não é detalhe
Comprar uma camisa e contratar uma operação financeira são decisões diferentes. Em uma relação financeira, o cliente fornece informações, assume compromissos e toma uma decisão que pode acompanhá-lo durante meses ou anos. Por isso, confiança possui enorme importância.
O cliente precisa acreditar na instituição, porém precisa também confiar no profissional que representa essa instituição. Antes de comprar qualquer produto, sempre avaliamos se “compraremos” o vendedor, ou seja, se confiamos no vendedor.
A confiança é construída por pequenas atitudes, tais como: clareza ao explicar, cuidado para não prometer aquilo que não depende do vendedor, conhecimento sobre o produto, transparência sobre as condições, capacidade de responder dúvidas, respeito ao momento da decisão e cumprimento do que foi combinado.
Um vendedor pode até conseguir uma assinatura utilizando pressão, mas confiança aumenta as possibilidades de construir relacionamento.
E existe uma diferença enorme entre fechar uma operação e conquistar um cliente.
O profissional precisa saber traduzir o financeiro.
Quem trabalha diariamente com crédito se acostuma com termos, indicadores, regras e processos que podem não fazer parte da rotina do cliente. Esse conhecimento técnico é importante, contudo, existe uma habilidade comercial igualmente importante: traduzir.
O cliente não precisa terminar uma conversa sabendo trabalhar em uma instituição financeira. Precisa terminar sabendo exatamente o que está contratando.
Quanto mais complexa é uma solução, maior é a responsabilidade do profissional de torná-la compreensível. Explicar de maneira simples não significa simplificar de maneira irresponsável. Significa dominar suficientemente o assunto para transformá-lo em uma conversa que o cliente consiga compreender. Isso gera segurança.
E segurança ajuda a construir confiança.
Quando a equipe vende somente taxa, ensina o cliente a comprar somente taxa
Imagine uma equipe que inicia praticamente todas as abordagens falando sobre condições, percentuais e promoções.
Qual mensagem ela transmite?
Que o principal diferencial daquela solução é o preço do dinheiro.
O problema aparece quando um concorrente oferece uma condição aparentemente melhor.
Se nenhum outro valor foi construído durante a jornada, sobra pouco argumento.
É por isso que uma das competências que podem ser trabalhadas em uma palestra de vendas para empresas financeiras é a capacidade de construir valor antes de entrar na negociação de preço.
Não para fugir da comparação, mas sim para evitar que a comparação seja a única coisa existente na negociação. Quem constrói uma venda inteira em torno da taxa não pode se surpreender quando o cliente decide exclusivamente por ela.
Vender crédito exige compreender o CPF e o contexto da decisão
Empresas compram.
Pessoas decidem.
Consumidores contratam, porém, por trás de qualquer operação, existe alguém avaliando risco, oportunidade, segurança e consequência. Por isso, conhecer apenas os dados objetivos da operação não significa conhecer o cliente.
Duas pessoas podem procurar exatamente a mesma linha de crédito por razões completamente diferentes.
Uma pode estar diante de uma oportunidade, outra pode estar tentando resolver um problema urgente.
Uma pode priorizar velocidade, outra pode priorizar previsibilidade.
Uma pode querer a menor parcela possível, outra pode preferir encerrar o compromisso em menos tempo.
O produto pode ser semelhante, mas a motivação não é. E pessoas compram pelos motivos delas, não pelos motivos do vendedor.
Objeções precisam ser investigadas, não combatidas
“Está caro.”
“A taxa está alta.”
“Vou pesquisar.”
“O concorrente ofereceu menos.”
“Vou pensar.”
“Preciso conversar com outra pessoa.”
Essas frases fazem parte da rotina de qualquer equipe comercial.
O problema começa quando o vendedor trata toda objeção como uma barreira que precisa ser derrubada. Uma objeção contém informação.
Quando o cliente afirma que a taxa está alta, o vendedor precisa entender o que exatamente ele está comparando.
As operações são realmente equivalentes?
O prazo é o mesmo?
As condições são iguais?
Existe outra preocupação por trás da resposta?
O cliente compreendeu toda a proposta?
Responder antes de entender pode fazer o vendedor argumentar contra um problema que nem sequer existe. Por isso, diante de uma objeção, uma boa pergunta frequentemente é mais poderosa do que uma resposta pronta.
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Pressão pode fechar uma operação. Confiança pode abrir uma carteira.
Em vendas, existe uma tentação permanente de olhar apenas para o resultado imediato.
Fechou ou não fechou?
Mas uma instituição financeira não deveria avaliar relacionamento comercial apenas por uma única transação.
Um cliente pode contratar novamente, utilizar outros produtos, indicar pessoas, aumentar seu relacionamento com a instituição e permanecer por anos. Por isso, a pergunta não deveria ser somente:
“Como conseguimos fechar essa operação?” Também deveria ser:
“Como queremos que esse cliente se lembre dessa experiência?”
Essa visão muda comportamentos.
O vendedor deixa de pensar exclusivamente na assinatura e começa a pensar na relação.
Pressão pode fechar vendas pequenas, mas confiança abre grandes carteiras.
Follow-up em vendas financeiras não deveria parecer cobrança
O cliente pediu uma simulação. Recebeu a proposta. E desapareceu.
O que acontece depois?
“Conseguiu analisar?”
“Vamos fechar?”
“Viu minha mensagem?”
“Posso emitir o contrato?”
Repetir essas perguntas dificilmente acrescenta alguma coisa à decisão. Um bom follow-up precisa ter propósito. O profissional pode esclarecer uma dúvida que surgiu durante a conversa, apresentar uma alternativa, explicar uma condição, trazer uma informação relevante, retomar uma necessidade mencionada pelo próprio cliente ou até mesmo fazer uma nova pergunta.
O follow-up precisa ajudar o cliente a avançar na decisão.
Pessoas gostam de ser auxiliadas. Não de serem perseguidas.
Inteligência Artificial pode ajudar equipes comerciais de financeiras.
A Inteligência Artificial também começa a ocupar espaço na rotina comercial.
Ela pode ajudar um vendedor a preparar uma reunião, organizar informações, criar perguntas, estruturar argumentos e simular objeções. Pode auxiliar na construção de diferentes abordagens de acordo com o perfil e a situação do cliente, mas também pode ser utilizada no desenvolvimento da própria equipe.
Imagine um vendedor treinando com uma IA que assume o papel de um cliente extremamente focado em taxa, ou de alguém inseguro, de um empresário com urgência, ou até mesmo de um cliente que recebeu uma proposta concorrente.
O profissional responde e a IA cria novas objeções.
O diálogo continua. Ao final, o vendedor pode analisar sua própria atuação. Isso permite criar ambientes de treinamento muito mais próximos das situações encontradas no dia a dia, mas existe um cuidado importante.
IA pode ajudar o vendedor a se preparar para uma conversa. Não deveria transformar uma conversa humana em uma conversa artificial.
Tecnologia deve ampliar capacidade.
Não substituir sensibilidade comercial.
Uma palestra de vendas para financeiras precisa falar da realidade da equipe
Uma palestra corporativa produz mais valor quando os participantes reconhecem o próprio cotidiano naquilo que está sendo apresentado. Por esse motivo, falar para uma equipe que comercializa soluções financeiras exige compreender seu mercado.
Quais produtos são vendidos?
Quem são os clientes?
Como acontece a prospecção?
Quais objeções aparecem com maior frequência?
Onde as oportunidades são perdidas?
Qual é o ciclo comercial?
Como a equipe realiza follow-up?
Quais comportamentos precisam ser desenvolvidos?
A personalização permite transformar conceitos gerais de vendas em situações reconhecíveis.
Quando o profissional olha para determinado exemplo e pensa “isso acontece comigo”, a possibilidade de aplicação aumenta.
Quais temas podem ser trabalhados em uma palestra de vendas para financeiras?
Uma palestra ou treinamento comercial para financeiras pode abordar temas como:
- vendas consultivas aplicadas ao mercado financeiro;
- identificação das necessidades e motivações do cliente;
- perguntas estratégicas;
- construção de confiança;
- comunicação e comportamento;
- percepção de valor;
- negociação sem dependência exclusiva de taxa;
- tratamento de objeções;
- técnicas de fechamento;
- follow-up;
- relacionamento e fidelização;
- prospecção comercial;
- utilização da Inteligência Artificial em vendas.
A definição dos temas deve considerar os objetivos da empresa e os desafios enfrentados pela equipe. Porque treinamento comercial não deveria existir apenas para entregar informação.
Precisa provocar mudança de comportamento.
Como melhorar a conversão em vendas de crédito?
Não existe uma frase mágica capaz de transformar qualquer cliente em comprador.
Melhorar a conversão exige trabalhar todo o processo: prospecção, abordagem, diagnóstico, cadência e fluxo de vendas. Exige também saber como aumentar a produtividade com o uso de I.A., conduzir perguntas, fazer apresentações, construir valor e dominar técnicas de negociação, contorno de objeções, fechamento, follow-up e relacionamento.
Quando uma dessas etapas apresenta problemas, simplesmente pressionar mais o vendedor no final do funil dificilmente resolve a causa. É preciso descobrir onde as oportunidades estão sendo perdidas.
Às vezes, aquilo que parece ser um problema de fechamento começou muito antes, em uma abordagem mal executada ou em um diagnóstico superficial.
Uma equipe comercial de alta performance não aprende apenas como fechar mais.
Aprende a conduzir melhor todo o caminho até o fechamento.
Palestrante de Vendas para Financeiras
Contratar um palestrante de vendas para uma financeira não deveria significar apenas colocar alguém no palco para motivar a equipe durante algumas horas.
Motivação é importante, mas precisa encontrar método.
Uma palestra comercial pode provocar reflexão, apresentar ferramentas, questionar comportamentos e mostrar maneiras diferentes de abordar situações que fazem parte da rotina dos vendedores.
Quando personalizada para a realidade da instituição, pode trabalhar exatamente os desafios encontrados pela equipe. Porque, no mercado financeiro, vendedores continuarão ouvindo:
“Qual é a taxa?”
A diferença estará no que acontece depois dessa pergunta.
Profissionais preparados não ignoram preço, não fogem da comparação e não tentam esconder condições. Eles ampliam a conversa, investigam, entendem, explicam, constroem confiança, demonstram valor e ajudam o cliente a tomar uma decisão mais consciente.
Porque, quando crédito vira apenas taxa, vence quem conseguir disputar centésimos.
Quando existe confiança, diagnóstico e valor, existe espaço para construir relacionamento.
Palestras e treinamentos de vendas para financeiras
Ricardo Veríssimo realiza palestras e treinamentos de vendas para financeiras, bancos, cooperativas de crédito e empresas que comercializam produtos e serviços financeiros.
Os conteúdos podem ser personalizados de acordo com o mercado, os produtos, os objetivos comerciais e os desafios enfrentados pela equipe, trabalhando temas como vendas consultivas, comportamento do cliente, construção de confiança, percepção de valor, negociação, objeções, fechamento, prospecção, follow-up e Inteligência Artificial aplicada às vendas.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, administrador, bacharel em Direito, especialista em Psicologia e autor de 10 livros. Atua há mais de duas décadas no ambiente empresarial e há mais de 15 anos como palestrante, desenvolvendo equipes comerciais de empresas de diferentes segmentos em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
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