Aumentar as vendas em financeiras de crédito tornou-se um dos maiores desafios para gestores comerciais. Afinal, o mercado de crédito nunca foi tão competitivo.
O cliente, hoje, tem acesso a várias ofertas de financiamento em poucos minutos, compara taxas pela internet, recebe propostas por aplicativos e, muitas vezes, toma sua decisão sem sequer visitar uma loja física.
Diante desse cenário, muitas financeiras continuam enfrentando o mesmo problema: trabalham cada vez mais para vender praticamente a mesma quantidade de contratos.
Outro dia conversava com uma senhora aposentada e ela comentava sobre a quantidade de ofertas de crédito consignado que recebia todos os dias. Um número absurdo de abordagens diárias.
O problema vai além da concorrência.
O mercado mudou, mas muitas equipes continuam vendendo da mesma forma.
Em meio a tantas ofertas, quem possui uma abordagem mais eficiente converte mais. E quem aborda pessoas com o perfil correto vende ainda mais.
Os motivos pelos quais muitas financeiras encontram dificuldade para aumentar as vendas normalmente não estão apenas nas taxas de juros ou nas condições comerciais, mas principalmente na ausência de um processo comercial estruturado.
Quando a venda depende exclusivamente do talento individual de alguns vendedores, os resultados se tornam imprevisíveis. Mas quando existe um método claro para gerar oportunidades, conduzir negociações e fortalecer o relacionamento com os clientes, o crescimento deixa de depender da sorte e passa a ser consequência da gestão.
A pergunta que todo gestor deveria fazer é simples:
Nossa equipe vende porque trabalha muito ou porque possui um processo comercial eficiente?
A resposta para essa pergunta normalmente revela onde estão os maiores gargalos.
O primeiro erro: acreditar que falta cliente
É comum ouvir que o mercado está difícil ou que existem poucos clientes interessados em crédito. Na prática, raramente esse é o principal problema.
O que normalmente existe é uma base enorme de contatos mal aproveitada.
Muitas financeiras possuem milhares de clientes antigos, propostas não concluídas, consultas realizadas e pessoas que demonstraram interesse em algum momento, mas nunca receberam um acompanhamento consistente.
Enquanto isso, a equipe comercial concentra todos os esforços apenas na busca por novos contatos. Buscar novos clientes é importante.
Desperdiçar quem já conhece sua empresa é um erro estratégico.
Antes de investir mais dinheiro em divulgação, vale responder uma pergunta:
Quantos clientes dos últimos dois anos receberam um novo contato nos últimos noventa dias?
Na maioria das empresas, esse número é surpreendentemente baixo.
O primeiro pilar: gerar leads realmente qualificados
Quantidade nunca foi sinônimo de qualidade. Receber centenas de contatos sem perfil apenas aumenta o trabalho da equipe comercial.
O objetivo deve ser gerar oportunidades que realmente tenham potencial de contratação. Isso significa comunicar de forma clara para quem o produto é indicado.
Também significa utilizar campanhas segmentadas, conteúdos educativos, indicações de clientes satisfeitos e parcerias estratégicas que aproximem pessoas com real necessidade de crédito.
Quanto mais qualificado chega o cliente, menor será o esforço necessário para fechar o contrato.
Empresas que medem a qualidade dos leads normalmente conseguem aumentar a produtividade da equipe sem necessariamente aumentar os investimentos em marketing.
O segundo pilar: uma abordagem que gera respostas
Muitas vendas são perdidas antes mesmo da negociação começar. O primeiro contato costuma ser frio, genérico e parecido com o de todos os concorrentes.
Mensagens como:
“Tem interesse em crédito?”
Ou
“Podemos fazer uma simulação?”
Já fazem parte da rotina dos clientes.
O resultado é previsível: pouca resposta e baixo engajamento.
Hoje se a imagem de divulgação é muito parecida, se o texto é comercial demais sem gerar curiosidade, você será só mais um na multidão. Veja o texto abaixo, por exemplo:
Olá, [Nome do Cliente]! Tudo bem? Aqui é o [Seu Nome], da [Nome da Financeira]. Temos ajudado diversas pessoas a encontrar formas de equilibrar suas contas, mostrando as melhores oportunidades de financiamento. Isso tem ajudado centenas de pessoas a renegociar suas dívidas, centralizar seus pagamentos e muitas vezes a conseguir capital para um novo investimento pessoal. Qual seria o melhor horário hoje entre x horas e y horas para conversarmos?"
Perceba que, em nenhum momento, a mensagem começa tentando vender crédito. Primeiro ela desperta interesse, demonstra conhecimento e oferece ajuda. Só depois conduz naturalmente para uma conversa.
Muito além de oferecer crédito, o profissional de uma financeira precisa atuar como um consultor. Ele deve compreender a necessidade financeira do cliente e apresentar a solução mais adequada para cada situação.
Outro aspecto importante é o timing. Muitas equipes desistem depois de uma única tentativa.
Em muitas operações, não vence quem oferece a menor taxa. Vence quem responde primeiro, transmite confiança e conduz o cliente até a decisão antes da concorrência.
Entretanto, diversos estudos na área comercial mostram que uma parcela significativa das vendas acontece apenas entre o quarto e o décimo contato com o cliente.
Persistência, quando feita com respeito e inteligência, aumenta significativamente a taxa de conversão.
O terceiro pilar: dominar as objeções mais comuns
Ouça um episódio do Minuto Vendas
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Quem trabalha com crédito conhece as objeções que aparecem diariamente.
“O juros está alto.”
“Vou pensar.”
“Vou comparar com outra financeira.”
“Tenho medo de não conseguir pagar.”
“O banco ofereceu outra condição.”
A diferença entre equipes medianas e equipes de alta performance não está em ouvir menos objeções. Está em saber conduzi-las.
Quando o vendedor entende que a objeção representa uma dúvida e não uma rejeição definitiva, a conversa muda completamente.
Em vez de pressionar o cliente, ele faz perguntas. Procura compreender a origem da insegurança, explica com clareza as condições da operação e mostra benefícios concretos.
Traduz termos técnicos para uma linguagem simples. E principalmente transmite segurança.
No mercado financeiro, confiança continua sendo um dos maiores fatores de decisão.
O quarto pilar: transformar o pós-venda em uma máquina de novas vendas
Muitas empresas encerram o relacionamento exatamente no momento em que o contrato é assinado. Esse talvez seja um dos maiores desperdícios comerciais existentes.
Um cliente satisfeito pode voltar a contratar novos produtos. Pode indicar familiares, recomendar a empresa para amigos e se tornar um promotor espontâneo da marca. Contudo, isso dificilmente acontece sem relacionamento.
Um contato após a liberação do crédito, uma mensagem em datas importantes, uma orientação financeira útil e um atendimento rápido quando surgir alguma dúvida. São essas pequenas ações fortalecem a confiança e mantêm a empresa presente na memória do cliente.
Vender novamente para quem já confia na sua empresa costuma ser muito mais barato do que conquistar um cliente completamente novo.
O que deve ser acompanhado todos os dias
Gestão comercial eficiente não depende apenas de esforço. Depende de indicadores.
Toda financeira deveria acompanhar, no mínimo, algumas métricas fundamentais.
Quantos leads chegam diariamente? Quantos atendimentos são realizados?
Qual percentual vira proposta? Quantas propostas se transformam em contratos?
Quanto tempo, em média, leva para uma venda ser concluída? Esses números mostram exatamente onde estão os gargalos.
Sem indicadores, qualquer decisão passa a ser baseada em percepção. Com indicadores, o gestor sabe exatamente onde precisa atuar.
Um plano simples para ser utilizado nos próximos trinta dias
Imagine uma equipe que decide organizar completamente seu processo comercial durante um mês.
Na primeira semana, realiza um diagnóstico completo da operação e identifica onde estão as maiores perdas de oportunidades.
Na segunda, revisa os roteiros de abordagem, padroniza o primeiro contato e estabelece uma rotina de acompanhamento dos leads.
Na terceira semana, promove treinamentos focados em negociação e tratamento de objeções, utilizando situações reais enfrentadas pela equipe.
Na quarta semana, implementa um processo estruturado de pós-venda, definindo contatos periódicos com clientes e criando estratégias para estimular indicações e novas contratações.
Ao final de trinta dias, a empresa não apenas terá vendedores mais preparados, mas um processo muito mais previsível, organizado e escalável.
Conclusão
Aumentar as vendas em uma financeira de crédito não depende apenas de oferecer taxas competitivas.
Depende de construir um sistema comercial capaz de gerar oportunidades qualificadas, conduzir negociações com confiança, superar objeções de maneira consultiva e transformar clientes satisfeitos em novas oportunidades de negócio.
Quando esses quatro pilares trabalham de forma integrada, o crescimento deixa de acontecer por acaso. Ele passa a ser consequência de um método.
E existe uma diferença enorme entre empresas que apenas trabalham muito e aquelas que aprenderam a vender de forma inteligente.
No mercado de crédito, essa diferença costuma determinar quem cresce de maneira consistente e quem passa o ano inteiro tentando recuperar resultados.
Financeiras que dependem apenas de vendedores trabalham mais. Financeiras que constroem processos comerciais vendem mais, crescem mais rápido e conseguem repetir seus resultados mês após mês.
E você fornece um plano de vendas para sua equipe ou ela apenas é avisada de que precisa vender mais?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br