O mercado imobiliário mudou, e o comprador também.
Hoje, vender um imóvel exige muito mais do que conhecer a planta, a metragem ou as condições de financiamento. O cliente pesquisa antes de visitar o empreendimento, compara opções na internet, acompanha o mercado e espera encontrar um corretor capaz de compreender seus objetivos e apresentar a melhor solução.
Por isso, os profissionais do mercado imobiliário precisam evoluir continuamente.
Conhecer técnicas modernas de vendas não significa abandonar o bom atendimento. Pelo contrário: significa construir relacionamentos de confiança e aumentar significativamente os resultados comerciais.
Conheça sete técnicas que podem transformar sua performance em vendas.
1. Personalize sua abordagem conforme o perfil do comprador
Nem todos os clientes compram da mesma maneira.
Alguns possuem perfil mais racional. Querem números, valorização do imóvel, liquidez, documentação, segurança jurídica e potencial de investimento.
Outros possuem perfil mais emocional. Compram pensando na qualidade de vida da família, na realização de um sonho, na segurança dos filhos ou no prazer de morar em determinado bairro.
O corretor que identifica rapidamente esse perfil adapta sua comunicação e aumenta consideravelmente suas chances de sucesso.
Vender não é falar da mesma forma com todos.
É comunicar da maneira como cada cliente prefere comprar.
Sonegar informações a um comprador de perfil racional é perder a venda. Ele precisa de muitos dados e informações para tomar a decisão de compra. Sem dar isso a ele, você perderá a venda.
Por outro lado, fugir da conversa sobre os sonhos, as expectativas e os aspectos emocionais que envolvem a compra de um imóvel é perder a conexão com um comprador de perfil emocional.
O comprador de perfil emocional precisa quebrar o gelo conversando sobre assuntos aparentemente sem relação com a venda. Se você foge dessa conversa, perdeu a venda.
Todos nós criamos vínculos de maneiras diferentes. Compreender isso faz toda a diferença.
2. Utilize o poder do storytelling
As pessoas esquecem argumentos, mas lembram histórias.
Em vez de apenas apresentar um apartamento ou uma casa, conte como outro cliente encontrou naquele imóvel exatamente o que procurava ou como fez um excelente investimento ao comprar na planta.
Histórias transformam características técnicas em experiências reais.
Certa vez eu estava chegando a uma empresa de logística, próximo a uma fábrica de refrigerantes bastante conhecida, quando avistei um carro parado em uma subida...
Percebe como você já ficou curioso para saber o restante da história?
Esse é exatamente o poder do storytelling.
Uma boa história prende a atenção antes mesmo da apresentação do produto.
3. Adote a venda consultiva
O corretor deixa de ser um apresentador de imóveis para se tornar um consultor imobiliário. Isso significa fazer perguntas inteligentes antes de apresentar qualquer empreendimento.
Por exemplo.
Em vez de perguntar apenas qual imóvel o cliente procura, pergunte:
“Qual mudança você espera que esse imóvel traga para sua vida? O que falta no imóvel onde você reside hoje? Se pudesse mudar algo em relação a ele o que seria?”
Ou:
“Imagine um lugar no futuro, acompanhado de sua família, vendo televisão na sala, rindo e conversando felizes. Como seria esse lugar?”
Perguntas de implicação levam o cliente a refletir sobre suas próprias necessidades.
Quanto melhor for o diagnóstico, maior será a probabilidade de apresentar o imóvel certo.
Quem vende consultivamente aumenta sua taxa de conversão e reduz visitas improdutivas.
4. Simplifique a negociação com o método SNAP
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Criado por Jill Konrath, o método SNAP foi desenvolvido para atender clientes ocupados e cada vez mais criteriosos.
Ele pode ser aplicado perfeitamente ao mercado imobiliário.
Simplicidade: apresente propostas claras, objetivas e fáceis de entender.
Valor: demonstre os diferenciais reais da solução oferecida.
Alinhamento: conecte sua proposta aos objetivos do comprador.
Prioridade: mostre por que aquela decisão merece atenção agora e quais oportunidades podem ser perdidas com o adiamento.
Quanto mais simples for a decisão, maior tende a ser a velocidade da negociação.
5. Faça um follow-up inteligente
Muitos imóveis deixam de ser vendidos porque o corretor acredita que a falta de resposta significa falta de interesse.
Na maioria das vezes, significa apenas que o cliente ainda não tomou sua decisão.
Um bom follow-up não pressiona. Ele mantém o relacionamento vivo.
Cada contato deve acrescentar alguma informação relevante, apresentar novidades do empreendimento, esclarecer dúvidas ou compartilhar informações que ajudem o comprador a decidir com mais segurança.
Persistência sem pressão gera confiança.
6. Apresente características, vantagens e benefícios
Uma adaptação bastante prática do tradicional método FAB pode ser aplicada em qualquer visita.
Pergunte a si mesmo:
Qual é a característica deste imóvel?
Que vantagem essa característica oferece?
Qual benefício ela gera para este comprador específico?
Uma varanda gourmet, por exemplo, é apenas uma característica. A vantagem é oferecer um espaço maior para receber amigos. O benefício depende do cliente.
Para uma família, pode significar mais momentos juntos. Para um investidor, pode representar maior valorização e liquidez.
O benefício sempre precisa ser personalizado.
7. Pratique a venda desafiadora
A metodologia conhecida como The Challenger Sale parte de um princípio simples.
Os melhores vendedores também educam seus clientes.
Em vez de apenas apresentar imóveis, eles mostram tendências do mercado, explicam o potencial de valorização da região, falam sobre infraestrutura, mobilidade, desenvolvimento urbano e ajudam o comprador a enxergar oportunidades que talvez ainda não tenha percebido.
Desafiar não significa confrontar. Significa ampliar a visão do cliente por meio de conhecimento.
Quando o corretor agrega inteligência ao processo de compra, deixa de competir apenas por preço e passa a ser visto como um verdadeiro consultor.
Técnica nenhuma substitui relacionamento
As melhores técnicas de vendas só produzem resultados quando são utilizadas com ética, preparo e verdadeiro interesse em ajudar o cliente.
No mercado imobiliário, vender nunca foi apenas fechar contratos.
Sempre foi realizar sonhos, construir confiança e criar relacionamentos duradouros.
As técnicas evoluem, o mercado muda, mas uma verdade continua a mesma.
Quem entrega valor antes da venda conquista muito mais do que clientes. Conquista indicações, reputação e uma carreira construída sobre confiança.
E você, está apenas vendendo imóveis ou construindo relacionamentos que abrirão portas para as próximas vendas?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br