Durante muitos anos, a tecnologia foi vista como uma ferramenta de apoio às vendas. Servia para organizar contatos, registrar informações em um CRM ou gerar relatórios.
Eu sei, e como sei, que muitos vendedores ainda tem enorme objeção com uso de CRM, e eu entendo o motivo. É muito trabalhoso alimentar o sistema com as informações necessárias para que haja benefícios. O que eles não sabem é como um CRM bem configurado e parametrizado aumenta as vendas, pois, nossa mente não consegue guardar todas as informações sobre os clientes. Só que a I.A trouxe uma vantagem enorme nesse segmento, ela pode alimentar o sistema e automatizar outros procedimentos que antes demandavam tempo ao vendedor.
Meu pai era português, além de executivo da área de turismo, possuía também um comércio onde comecei a trabalhar ainda adolescente. O sócio do meu pai era um filho de turcos, e a escola de comércio de ambos, foi o que movimentou nosso país durante séculos e arriscaria dizer que muitas técnicas de vendas foram criadas baseado nos conhecimentos que eles trouxeram do comercio das ruas de seus países de origem.
E ambos tanto o português, quanto o descendente de turco tinham um hábito, um caderninho onde guardavam informações importantes de seus clientes para não esquecer. Quando um cliente ligava ou se aproximava da loja, eles corriam para olhar o caderninho e ofereciam aquilo que o cliente gostava ou perguntavam como estavam as pessoas da família do cliente, mãe, esposa, filho, citando o nome delas.
Ricardo, Mas o que essa história tem a ver com Inteligência Artificial? Tudo. O caderninho era o CRM deles, e hoje nosso CRM tá turbinado com Inteligência Artificial. E não importa se você ainda usa o caderninho, O CRM, se você agregar inteligência artificial as informações que você possui de seus clientes, isso representa outro nível de produtividade, estratégia e planejamento. A I.A te entrega tudo isso em pouquíssimos minutos e você levaria dias para fazer.
Quantos clientes você possui hoje?
Quantas informações relevantes consegue lembrar sobre cada um deles?
E quantas oportunidades podem estar sendo perdidas porque esses dados estão espalhados em planilhas, anotações ou na memória da equipe?
O mundo mudou e pela primeira vez, vendedores, gerentes comerciais e consultores passaram a ter acesso a uma ferramenta capaz de analisar informações, sugerir caminhos, organizar conhecimento e ajudar na tomada de decisões em questão de segundos.
O mais interessante é que essa transformação não está acontecendo apenas nas grandes empresas de tecnologia.
Ela já faz parte da rotina de bancos, cooperativas de crédito e corretores de imóveis.
Enquanto alguns profissionais ainda observam essa mudança de longe, outros estão utilizando a Inteligência Artificial para aumentar produtividade, melhorar o atendimento e gerar mais negócios.
A questão é simples: quem aprender primeiro tende a sair na frente.
O novo perfil do profissional de vendas
Existe uma frase muito repetida quando o assunto é Inteligência Artificial.
“A IA vai substituir os vendedores.”
Na prática, não é isso que está acontecendo. O que estamos vendo é algo diferente. Os profissionais que utilizam Inteligência Artificial estão substituindo aqueles que não utilizam.
A tecnologia não fecha contratos, não cria confiança, não conduz negociações complexas, não desenvolve relacionamentos de longo prazo, porém ela permite que o profissional chegue muito mais preparado para cada conversa. E preparação sempre foi uma vantagem competitiva em vendas.
Imagine dois gerentes comerciais de vendas.
Um deles chega para uma reunião conhecendo apenas informações básicas do cliente.
O outro utiliza Inteligência Artificial para analisar dados, identificar oportunidades, entender tendências de mercado e estruturar perguntas estratégicas.
Quem terá mais chances de gerar valor durante a conversa? A resposta é evidente.
Como os bancos estão utilizando IA para aumentar resultados
O setor bancário foi um dos primeiros a compreender o potencial da Inteligência Artificial.
Os bancos trabalham diariamente com grandes volumes de dados. Durante anos, boa parte dessas informações ficava armazenada sem gerar valor comercial. Hoje a realidade é diferente.
A Inteligência Artificial consegue analisar padrões de comportamento e identificar oportunidades que muitas vezes passariam despercebidas.
Um gerente pode descobrir quais clientes apresentam perfil para investimentos, quais empresas podem precisar de crédito e quais correntistas estão reduzindo seu relacionamento com a instituição. Isso permite uma atuação muito mais estratégica.
Em vez de simplesmente oferecer produtos financeiros para toda a carteira, o profissional passa a direcionar sua energia para oportunidades mais aderentes ao perfil de cada cliente.
Outro benefício está na preparação de reuniões. A IA pode ajudar a resumir informações, analisar cenários econômicos e organizar dados relevantes para uma conversa comercial.
O resultado é um atendimento mais consultivo e menos baseado em tentativas.
Outro dia, assistia ao CEO do Mercado Pago, André Chaves, no Programa É Negócios da CNN Brasil e ele falava que hoje a Inteligência Artificial consegue em sua organização analisar dados de perfis de clientes e com base nesses dados eles conseguem ter a capacidade de tomar decisões muito assertivas, o que os permite crescer com mais consistência.
O Mercado Pago é uma Fintech de líder de operações no Brasil e já nasceu com alta tecnologia de inteligência artificial em seu core business.
O papel da IA nas cooperativas de crédito
Nas cooperativas de crédito existe uma característica que torna a utilização da Inteligência Artificial ainda mais interessante.
O relacionamento. Diferentemente de muitas instituições tradicionais, as cooperativas possuem uma proximidade muito maior com seus cooperados. Por isso, a tecnologia não deve ser utilizada para substituir o contato humano.
Ela deve ser utilizada para fortalecê-lo. Imagine uma agência com milhares de cooperados.
Mesmo um excelente gerente terá dificuldade para acompanhar todas as necessidades individuais. A Inteligência Artificial pode ajudar a identificar padrões, oportunidades e comportamentos que merecem atenção.
Ela pode apontar cooperados com perfil para investimentos, empresas em expansão que possam necessitar de crédito ou associados que estejam utilizando pouco os serviços da cooperativa.
Essas informações permitem que a equipe comercial seja mais proativa. Mas existe um detalhe fundamental. A IA entrega dados, mas a confiança continua sendo construída pelas pessoas.
E é justamente essa combinação entre tecnologia e relacionamento que tende a gerar os melhores resultados para as cooperativas nos próximos anos.
Recentemente, durante uma palestra para lideranças de uma cooperativa de crédito do ecossistema Sicoob, conversei com gestores que tinham acesso a uma quantidade enorme de informações sobre os cooperados, mas pouco tempo para transformar esses dados em ações comerciais. Por isso a instituição, naquela regional, já estava terminando os testes de uma ferramenta de I.A que traria essas informações prontas para o uso comercial pelos gestores comerciais.
A Inteligência Artificial hoje está sendo fortemente usada em cooperativas, por exemplo, no Agronegócio a Assistente Virtual Smartcoop, que é uma plataforma inteligente que auxilia produtores na tomada de decisões estratégicas e hoje já mapeia mais de 700 mil hectares e atende milhares de usuários.
Nas cooperativas ligadas ao segmento de saúde, temos a ferramenta "Onde Ir" (Unimed-BH) que utiliza inteligência artificial para avaliar os sintomas relatados pelo paciente e direciona o usuário para o tipo de atendimento médico mais adequado.
Já no segmento de Cooperativas de Crédito a Inteligência Artificial ajuda na Análise de Risco e Prevenção a Fraudes, por exemplo as cooperativas do ecossistema Sicoob e Sicredi, utilizam machine learning para processar grandes volumes de dados e avaliar o perfil de crédito dos cooperados. A tecnologia cria barreiras automáticas que identificam padrões de irregularidades, diminuindo drasticamente os custos com fraudes e acelerando a liberação de empréstimos com segurança.
Como os corretores estão utilizando IA para vender mais imóveis
Ouça um episódio do Minuto Vendas
Selecionando um episódio pelo RSS oficial do Spotify.
Se existe um segmento que adotou rapidamente as ferramentas de Inteligência Artificial, esse segmento é o mercado imobiliário. O motivo é simples.
O corretor líder de vendas precisa desempenhar suas diversas funções ao mesmo tempo.
Precisa prospectar, atender clientes, visitar imóveis, produzir conteúdo, responder mensagens, negociar e acompanhar processos. A IA passou a funcionar como um verdadeiro assistente de produtividade.
Hoje muitos corretores utilizam Inteligência Artificial para criar descrições de imóveis, desenvolver campanhas para redes sociais, elaborar apresentações comerciais e estruturar roteiros de atendimento.
Alguns utilizam a tecnologia para estudar bairros, identificar diferenciais de empreendimentos e preparar argumentos de venda mais consistentes.
Outros utilizam a IA para organizar informações e responder dúvidas frequentes de forma mais rápida. O benefício é evidente. Menos tempo gasto em tarefas operacionais, representa mais tempo dedicado ao relacionamento com os clientes.
E no mercado imobiliário, relacionamento continua sendo um dos fatores mais importantes para o fechamento de negócios.
Em uma mentoria para um corretor de imóveis importante do segmento de flats para investimentos de João Pessoa -PB - que inclusive é uma das cidades que mais cresce nesse segmento de investimento em flats para OTA (apartamentos hoteleiros em plataformas de reserva digital, como Booking e AirBNB) – ele me fez uma confissão que escuto com frequência no mercado imobiliário: Passo mais tempo organizando o fluxo de informações do que vendendo.
As grandes incorporadoras e construtoras do segmento imobiliário já usam inteligência artificial para aumentar as vendas, e tem cada vez mais investido em palestrante de vendas com inteligência artificial para capacitar seus vendedores a usar a inteligência artificial alinhada as melhores técnicas de vendas para corretores de imóveis em busca de maximizar seus resultados e estarem preparadas para o futuro que já chegou: A I.A aplicada as vendas de imóveis. Por exemplo:
A MRV&COA implementou da inteligência artificial generativa conhecida como Mia. E hoje ela, a I.A, responde por cerca de 50% das vendas totais da companhia. Além disso, 93% dos primeiros atendimentos comerciais são finalizados sem qualquer intervenção humana.
A Direcional usa assistentes virtuais inteligentes integrados ao CRM comercial para qualificação de clientes em tempo real, trazendo maior correção no direcionamento dos leads quentes para os corretores. Isso otimiza o tempo da equipe de vendas, pois os corretores passam a focar nos clientes com maior probabilidade de fechamento
A Cury usa o Astro, uma inteligência artificial que funciona como um “copiloto” interno para os corretores, centralizando dados de produtos, respondendo dúvidas complexas sobre empreendimentos e realizando o envio automatizado de materiais de venda. Sua implantação reduziu o tempo gasto na busca por informações, permitindo que o corretor foque na negociação.
A Cyrela foi a pioneira na adoção de startups e automações para impulsionar suas vendas e otimizar a operação, usando chatbots (robôs de atendimento) no WhatsApp integrados com o ecossistema digital que coleta dados básicos, apresenta vídeos dos imóveis e direciona o cliente para o corretor mais próximo. Sua adoção qualificou a base e gerou dezenas de fechamentos em um curto período, desafogando os gerentes de vendas.
O erro de quem acredita que a tecnologia resolve tudo
Toda vez que surge uma nova tecnologia, existe uma tendência de superestimar seus resultados. Com a Inteligência Artificial não é diferente.
Algumas pessoas acreditam que basta utilizar IA para aumentar as vendas. A realidade é mais complexa. A tecnologia não substitui conhecimento de mercado.
Não substitui escuta ativa, empatia e credibilidade. Contudo, um vendedor mal preparado continuará tendo dificuldades mesmo utilizando as melhores ferramentas disponíveis.
A diferença é que agora os bons profissionais possuem recursos para se tornarem ainda melhores. A IA potencializa competências. Ela não cria competências do zero. Por isso, a combinação vencedora não é tecnologia sem relacionamento.
Também não é relacionamento sem tecnologia. É a união dos dois.
O futuro pertence aos profissionais que aprendem continuamente
Ao longo da história, os mercados sempre premiaram aqueles que se adaptaram mais rápido às mudanças. Foi assim com a internet. Foi assim com as redes sociais. Está sendo assim com a Inteligência Artificial.
Bancos, cooperativas e corretores que aprenderem a utilizar essas ferramentas de forma estratégica terão uma vantagem importante nos próximos anos. Não porque a IA fará as vendas por eles, mas porque permitirá que trabalhem com mais informação, mais velocidade e mais inteligência. No final das contas, as pessoas continuam comprando de pessoas.
A confiança continua sendo decisiva.
A diferença é que agora os profissionais possuem uma ferramenta poderosa para chegar mais preparados a cada conversa. E quem chega mais preparado costuma gerar mais valor.
Quem gera mais valor cria mais confiança. E quem confia vende mais.
As empresas que liderarão seus mercados nos próximos anos não serão necessariamente aquelas que possuem mais tecnologia. Serão aquelas que conseguirem combinar tecnologia, inteligência comercial e relacionamento humano.
A Inteligência Artificial está transformando a maneira de vender e isso é um fato consumado.
A pergunta é simples: Sua equipe está preparada para essa transformação?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br