Muitas cooperativas investem recursos em campanhas de marketing, ações comerciais e estratégias para atrair novos cooperados. Tudo isso é importante para o crescimento da instituição.
No entanto, existe uma oportunidade que muitas vezes recebe menos atenção do que deveria: as indicações feitas pelos próprios cooperados.
Pense por um instante.
Quando uma pessoa procura um médico, um advogado, um contador ou um restaurante, em quem ela costuma confiar mais? Em uma propaganda ou na recomendação de alguém que já utilizou aquele serviço? O mesmo acontece com as cooperativas de crédito.
A indicação possui muito mais credibilidade, é na prática e 50% da venda fechada, porque com ela, você já passa por várias etapas, entre elas: gerar confiança e provar que o produto ou serviço é bom. Quem te indicou já fez isso.
Quando um cooperado satisfeito recomenda a instituição para um amigo, familiar, parceiro comercial ou outro membro da comunidade, ele transfere parte da confiança que possui na cooperativa para aquela pessoa.
Por isso, as indicações costumam apresentar taxas de conversão muito superiores às formas tradicionais de prospecção, mas existe um detalhe importante.
As pessoas raramente indicam empresas apenas porque receberam um bom atendimento. Elas indicam experiências que superaram suas expectativas ou porque foram estimuladas a fazer isso. É aqui que muitas cooperativas perdem oportunidades.
A equipe atende bem, resolve problemas e oferece bons produtos financeiros. Porém, não cria experiências memoráveis capazes de estimular o cooperado a falar sobre a instituição para outras pessoas. Não sabe como pedir uma indicação, sem parecer um pedinte. Você não pede indicação por pedir, você oferece um benefício de receber um serviço e produto de qualidade associado a um atendimento personalizado, quando parece a nós clientes que vamos ter vantagens, não é uma oferta de indicação e sim um presente que você está estendendo a um amigo ou familiar de seu cliente. Percebe a diferença? É como quando você compra um ingresso e leva outro de graça para presentear um amigo.
A primeira etapa para gerar mais indicações é fortalecer o relacionamento.
Cooperados que se sentem conhecidos pelo nome, que recebem atenção genuína e percebem interesse verdadeiro em seus objetivos tendem a desenvolver vínculos mais fortes com a cooperativa. E pessoas que possuem vínculo emocional costumam indicar com muito mais frequência.
Outro aspecto importante é a venda consultiva.
Quando um gerente ou assessor financeiro ajuda o cooperado a resolver um problema relevante, a percepção de valor aumenta significativamente.
O cooperado deixa de enxergar a cooperativa apenas como fornecedora de produtos financeiros e passa a vê-la como uma parceira.
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Também vale lembrar que muitas indicações simplesmente não acontecem porque ninguém pede.
Após uma experiência positiva, é perfeitamente possível perguntar ao cooperado se ele conhece alguém que também poderia se beneficiar dos produtos e serviços da cooperativa.
Quando esse pedido é feito de forma natural e no momento adequado, os resultados costumam surpreender.
Outro fator que merece atenção é a participação na comunidade.
Cooperativas possuem uma característica única: fazem parte da vida econômica e social das regiões onde atuam.
Eventos, palestras, encontros empresariais, ações sociais e iniciativas educacionais criam oportunidades para fortalecer relacionamentos e ampliar a rede de contatos da instituição.
Quanto mais presente a cooperativa estiver na comunidade, maiores tendem a ser as oportunidades de indicação. Também é importante acompanhar quem indica.
Reconhecer cooperados que recomendam novos associados ajuda a fortalecer ainda mais esse comportamento. Nem sempre é necessário oferecer recompensas financeiras. Um agradecimento sincero, uma ligação de reconhecimento ou uma demonstração de valorização já produz efeitos positivos.
No final das contas, a indicação é consequência de um trabalho bem realizado.
Ela nasce da confiança, do relacionamento e da percepção de valor. Por isso, antes de perguntar quem pode indicar sua cooperativa, vale fazer uma pergunta ainda mais importante: Os cooperados têm motivos suficientes para falar bem da sua instituição?
Quando a resposta é sim, as indicações deixam de ser um acaso e passam a fazer parte do crescimento da cooperativa.
Porque um cooperado satisfeito pode se tornar o melhor vendedor que uma cooperativa possui. Um defensor da sua marca e, principalmente, do seu trabalho como consultor financeiro. Ele na roda de amigo diz: Vou te apresentar meu assessor financeiro da Cooperativa de Crédito, você verá a diferença de um atendimento verdadeiramente consultivo.
Se você alcançar isso nas vendas, avançará 5 anos a frente dos vendedores medianos.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br