Muitas cooperativas de crédito investem recursos significativos para atrair novos cooperados. Criam campanhas, divulgam taxas competitivas, apresentam vantagens financeiras e reforçam os benefícios do cooperativismo.
Tudo isso é importante.
Contudo, existe um detalhe que costuma passar despercebido por muitos profissionais: a maioria das pessoas não troca de instituição financeira apenas por causa da taxa de juros ou da tarifa bancária e sim pela qualidade do atendimento, produto ou serviço.
Sabe aquele restaurante que você frequenta com frequência ou ainda seu barbeiro/ cabeleireiro, que apesar de não ser o mais barato, você não deixa de frequentar. Imagine ele e pense o que faria você deixar de frequentá-lo? Provavelmente se ele deixasse de lhe oferecer o que hoje lhe atrai e não é o preço, pois existem mais baratos na sua cidade, eu tenho certeza disso.
Se as pessoas abandonassem simplesmente pela taxa seria simples, mas não é? Bastaria diminuir as taxas. A taxa é só uma desculpa do cliente ou do vendedor para justificar a saída e os motivos ocultos da decisão. É uma forma educada e simpática de dizer: Você não me atende mais como eu mereço.
Na prática, o comportamento do consumidor é muito mais complexo.
As pessoas criam hábitos financeiros. Desenvolvem relacionamentos com gerentes, aprendem a utilizar aplicativos, organizam pagamentos automáticos e passam anos utilizando a mesma instituição financeira.
Por isso, mudar de banco ou migrar para uma cooperativa exige mais do que uma proposta comercial interessante. Exige confiança.
Quando analisamos os cooperados que migraram de bancos tradicionais para cooperativas de crédito, percebemos alguns padrões bastante comuns.
O primeiro deles é a busca por atendimento mais próximo.
Muitas pessoas sentem que se tornaram apenas um número dentro das grandes instituições financeiras. Têm dificuldades para falar com alguém que conheça sua realidade, seus objetivos e seus desafios.
As cooperativas costumam se destacar justamente nesse aspecto.
Elas possuem uma proximidade maior com a comunidade, conhecem seus cooperados e conseguem oferecer um relacionamento mais humano. Esse fator, muitas vezes, pesa mais do que qualquer campanha promocional.
Outro motivo importante é a busca por orientação financeira. O cooperado moderno não procura apenas produtos. Ele procura ajuda para tomar decisões.
Outro fator, que por incrível que pareça muito assessores de crédito deixam passar como argumentação de vendas, você não abre uma conta, você vira um cooperado, passa a receber dinheiro de volta (sobras) do faturamento da cooperativa.
O cliente de um banco, cooperativa ou financeira quer entender qual investimento faz mais sentido para sua realidade. Deseja encontrar soluções para expandir seu negócio, proteger sua família ou melhor organizar suas finanças.
Quando a cooperativa assume uma postura consultiva, a percepção de valor aumenta significativamente. O relacionamento deixa de ser uma simples transação financeira e passa a ser uma parceria.
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Também existe um fator que diferencia as cooperativas de praticamente qualquer outra instituição financeira: o sentimento de pertencimento. Em uma cooperativa, o associado não é apenas cliente. Ele também participa da instituição.
Essa diferença pode parecer pequena para quem observa de fora, mas tem grande impacto na forma como muitos cooperados enxergam o relacionamento.
Saber que faz parte de uma organização construída para gerar benefícios aos próprios associados fortalece o vínculo e aumenta a confiança.
Outro aspecto que vem ganhando relevância é a experiência. O consumidor moderno deseja praticidade. Ele espera encontrar aplicativos eficientes, atendimento rápido e facilidade para resolver suas demandas.
Ao mesmo tempo, continua valorizando a possibilidade de falar com pessoas quando necessário.
As cooperativas que conseguem combinar tecnologia com relacionamento humano criam uma experiência difícil de ser reproduzida por muitas instituições tradicionais.
Por isso, quando alguém decide trocar um banco por uma cooperativa, a decisão raramente está relacionada a apenas um fator. Normalmente é o resultado de vários elementos combinados.
Atendimento, confiança, proximidade, orientação financeira, participação e experiência formam um conjunto de razões que tornam a mudança mais natural.
No final das contas, pessoas não abandonam uma instituição apenas porque encontraram uma opção mais barata. Elas mudam quando encontram uma opção que gera mais valor.
E é exatamente nesse ponto que as cooperativas de crédito possuem uma das maiores oportunidades de crescimento dos próximos anos. Porque quem conquista a confiança das pessoas dificilmente disputa apenas por preço.
Disputa por relacionamento. E relacionamento gera negócios duradouros.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br