Quando marketing e comercial trabalham separados, o cooperado recebe informações. Quando trabalham juntos, ele percebe valor.
Existe uma situação bastante comum em muitas cooperativas de crédito.
O marketing prepara campanhas bem elaboradas, divulga novos produtos, comunica vantagens, produz materiais institucionais e fortalece a imagem da cooperativa junto aos cooperados.
Ao mesmo tempo, a equipe comercial concentra seus esforços em atender, orientar, identificar oportunidades e ampliar a utilização das soluções financeiras disponíveis.
À primeira vista, parece que cada área está cumprindo seu papel. O problema é que, muitas vezes, essas duas equipes trabalham em paralelo, sem uma estratégia integrada.
O resultado aparece no dia a dia.
O cooperado recebe uma campanha sobre um produto, mas, quando procura atendimento, percebe que a conversa segue outro caminho. Ou o gerente identifica uma necessidade importante do cooperado, mas não existe uma ação de comunicação preparada para reforçar aquela solução.
Quando marketing e comercial caminham separados, perde-se uma oportunidade valiosa de fortalecer o relacionamento com o cooperado.
É comum ouvir reclamações de que os potenciais clientes — ou leads — chegam ao vendedor completamente frios, obrigando o profissional de vendas a começar praticamente do zero a construção do relacionamento.
O vendedor, que deveria estar concentrado em conduzir uma abordagem consultiva e aumentar as chances de fechamento, acaba gastando boa parte da conversa explicando a empresa ou o próprio produto.
É importante que essa passagem do potencial cliente do marketing para o setor de vendas seja alinhada e bem definida. Cada um deve conhecer o que foi feito na etapa anterior.
Por exemplo: Se o marketing lançou uma campanha focada no produto X, o setor de vendas deve iniciar sua abordagem com foco no produto X, senão você confunde o cliente e demonstra despreparo.
Nas cooperativas que apresentam melhor desempenho comercial, essa integração deixa de ser um diferencial e passa a fazer parte da cultura organizacional.
Marketing desperta interesse. O comercial transforma interesse em relacionamento.
Existe uma ideia equivocada de que o marketing é responsável apenas pela divulgação e o comercial apenas pelas vendas. Nas cooperativas, essa divisão é limitada.
O marketing ajuda a educar, informar e aproximar o cooperado da instituição.
O comercial aprofunda essa relação, compreende necessidades e orienta as melhores soluções para cada realidade.
Quando essas duas áreas compartilham informações, o cooperado percebe uma experiência muito mais consistente.
Ele deixa de receber mensagens genéricas e passa a encontrar uma comunicação alinhada em todos os pontos de contato com a cooperativa.
Essa coerência fortalece a confiança, elemento fundamental para ampliar a utilização dos produtos e serviços.
O conhecimento da agência deve alimentar o marketing
Quem está diariamente em contato com os cooperados conhece dúvidas, objeções, expectativas e dificuldades que dificilmente aparecem em relatórios.
Essas informações representam uma fonte extremamente rica para o marketing.
Quando a equipe comercial compartilha esse conhecimento, o marketing consegue produzir campanhas mais relevantes, conteúdos mais úteis e comunicações que realmente respondem às necessidades dos cooperados.
Da mesma forma, o marketing pode fornecer ao comercial, informações importantes sobre o comportamento dos cooperados, resultados das campanhas e temas que despertam maior interesse.
Essa troca constante torna a comunicação muito mais eficiente.
O cooperado deve perceber uma única cooperativa
Pouco importa para o cooperado se determinada ação foi criada pelo marketing ou pela área comercial. Ele espera encontrar uma instituição organizada, coerente e preparada para ajudá-lo.
Quando existe alinhamento entre as áreas, a experiência melhora. A comunicação fica mais clara. O atendimento torna-se mais consistente. E as oportunidades comerciais aparecem de maneira muito mais natural.
Isso fortalece não apenas a utilização dos produtos, mas também o vínculo do cooperado com a cooperativa.
Integração também é estratégia comercial
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Cooperativas que desejam crescer de forma sustentável precisam compreender que marketing e comercial não competem entre si. São áreas complementares.
Quando trabalham juntas, conseguem fortalecer relacionamentos, ampliar a utilização dos produtos, melhorar a experiência do cooperado e construir uma cultura comercial muito mais sólida.
No cooperativismo, vender não significa apenas oferecer soluções financeiras.
Significa gerar valor para o cooperado em cada ponto de contato com a instituição.
E isso começa quando toda a cooperativa fala a mesma linguagem.
Seu marketing está integrado com sua equipe comercial?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br