Muitas financeiras investem tempo e dinheiro para conquistar novos clientes, mas esquecem de uma das fontes mais eficientes de crescimento: as indicações feitas por quem já contratou seus serviços.
Quando um cliente recomenda uma financeira para um amigo ou familiar, a venda começa em uma posição completamente diferente. A confiança, que normalmente levaria dias ou semanas para ser construída, já chega parcialmente estabelecida.
Quando um cliente vem por indicação, geralmente a etapa da criação e confiança já foi vencida, pois você está recebendo a confiança emprestada de quem indicou. Afinal não indicamos produtos e serviços ruins para os nossos amigos, indicamos?
A pergunta que fica é: Seus clientes estão sendo motivados a te indicar, direta e indiretamente?
Imagina a seguinte situação:
Sou um contador e estou sentado na minha mesa de trabalho, é meu aniversário e um entregador de moto, desses de aplicativo, chega com um pequeno embrulho e me entrega. Eu abro e encontro um cartão e de felicitações e uma caixinha de com 4 brigadeiros gourmet, que eu amo. Assinando o cartão está: Américo, Consultor Financeiro da XYZ Financeira.
De quem você acha que ele vai lembrar quando um amigo pedir indicação ou melhor ainda, do que ele vai falar no almoço com os amigos. Talvez ele conte que recebeu um presente seu, citando seu nome a um grupo de empresários. Imagine o alcance disso.
Dependendo do perfil do cliente, ações de relacionamento podem envolver inclusive sua família, tornando a lembrança da empresa ainda mais presente.
Tem uma marca de camisa social que eu uso desde os tempos que eu trabalhava em auditoria, 20 anos atrás. Todo os anos eles me ligam no meu aniversário desejando parabéns e me dizem que eu tenho 50% de desconto no dia do aniversário e 10% durante todo mês na compra de camisas. E para mim, sinceramente, mesmo sabendo que ser trata de uma ação comercial, e mesmo eu sendo palestrante de vendas. Eu me sinto valorizado.
Quanto custa hoje fazer um anúncio nas mídias sociais, com os lead qualificados?
E quanto custa mandar 4 brigadeiros para um cliente, um lead quente, pois e um lead que já comprou de você, validado e pronto para lhe indicar mais clientes?
Pense nisso.
Por isso, empresas que criam uma cultura de relacionamento costumam depender menos da prospecção constante e conseguem aumentar suas vendas com menor custo de aquisição.
Contudo, existe um detalhe importante. Clientes satisfeitos nem sempre indicam espontaneamente. Na maioria das vezes, eles simplesmente seguem suas vidas.
Cabe à empresa criar oportunidades para que essa indicação aconteça de forma natural.
A indicação começa antes mesmo do fim da venda
Muitos vendedores acreditam que a indicação deve ser solicitada logo após a assinatura do contrato. Na prática, esse costuma ser um momento precoce.
Primeiro, o cliente precisa confirmar que recebeu exatamente aquilo que foi prometido.
Quando a experiência corresponde às expectativas, a confiança aumenta e a disposição para recomendar também. Por isso, o acompanhamento após a contratação é tão importante.
Um contato para saber se tudo ocorreu conforme esperado demonstra interesse genuíno e fortalece o relacionamento.
Facilite o processo de indicar
Outro erro comum é esperar que o cliente descubra sozinho como recomendar a financeira.
Quanto mais simples for esse processo, maiores serão as chances de novas indicações.
Uma mensagem de agradecimento, um atendimento que supera expectativas ou até mesmo um pedido feito no momento certo podem abrir espaço para novas oportunidades de negócio.
O segredo não está em pressionar o cliente. Está em mostrar que sua opinião é valorizada.
Cada indicação fortalece a reputação da empresa
Quando uma pessoa recomenda uma financeira, ela também coloca sua própria credibilidade em jogo.
Por isso, clientes só indicam empresas em que realmente confiam. Essa confiança não nasce da menor taxa de juros.
Ela nasce do atendimento, da transparência, da agilidade e da sensação de que a empresa cumpriu tudo o que prometeu.
Empresas que entendem isso deixam de enxergar o pós-venda como um custo e passam a tratá-lo como um investimento em novas oportunidades.
A melhor propaganda continua sendo um cliente satisfeito
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Anúncios atraem atenção. Promoções despertam interesse.
Entretanto, poucas estratégias comerciais são tão eficientes quanto a recomendação espontânea de alguém que já viveu uma boa experiência.
Por isso, antes de aumentar o investimento para conquistar novos clientes, vale fazer uma pergunta simples:
Sua financeira está criando clientes satisfeitos... ou apenas contratos assinados?
A resposta para essa pergunta pode revelar a oportunidade de crescimento que sua equipe ainda não está aproveitando?
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br