Para ser grande é preciso primeiro aprender a ser pequeno.
Não estou falando de pensar pequeno. Estou falando de compreender as vantagens que uma pequena e média empresa possui e que, muitas vezes, nem ela mesma percebe.
É muito comum que pequenas e médias empresas invistam em uma palestra de vendas esperando uma transformação imediata, ou pior, acreditar que palestra e treinamento de vendas foi feito apenas para grandes empresas.
Equipes menores mudam mais rápido, padronizam processos com mais facilidade, corrigem erros em menos tempo. E conseguem implementar novas estratégias sem a burocracia das grandes organizações.
Muitos pequenos empresários, em vez de aproveitarem a facilidade que equipes menores têm para criar processos, padronizar atendimentos e implementar mudanças rapidamente, fazem justamente o contrário. Usam o tamanho da empresa para justificar a falta de oportunidades, quando poderiam transformá-lo em uma vantagem competitiva diante das grandes organizações.
Só esquecem que quase toda empresa grande um dia foi pequena.
É possível e altamente recomendado que você contrate um treinamento ou uma palestra de vendas, porém quero neste artigo te ensinar onde acertar nesse trabalho de investimento em geração de valor para o seu negócio.
O empresário reúne a equipe, contrata um palestrante, promove um grande evento interno e acredita que, na segunda-feira seguinte, todos venderão mais. Quando isso não acontece, surge uma conclusão precipitada: palestras não funcionam.
Na realidade, o problema quase nunca está na palestra. Está na expectativa criada sobre ela.
Uma palestra não substitui a gestão comercial. Ela potencializa uma boa gestão.
Uma palestra de vendas para pequenas e médias empresas não é um passe de mágica, não substitui processos comerciais, liderança, acompanhamento ou disciplina.
Entretanto, quando envolvida em uma estratégia maior de desenvolvimento da equipe, pode acelerar mudanças que levariam meses para acontecer.
Uma palesta de vendas para PMEs (Pequenas e Médias Empresas) não vai criar um fluxo de cadência de vendas, uma lista de objeções, um script modelo de vendas para telefone, WhatsApp, e-mail e reuniões, mas pode trazer outros resultados e nada impede que você evolua de uma palestra, para um treinamento e de um treinamento para uma consultoria e de uma consultoria para uma mentoria. Não necessariamente nessa ordem.
O que vai ditar o investimento, é o que eu uso no meu negócio e você deveria usar no seu.
Fiz o investimento, ele trouxe resultados? Financeiros, produtivos, culturais, etc… Se sim. Ótimo vamos incrementar investimentos e colher resultados melhores ainda.
O primeiro resultado de uma boa palestra é mudar a forma como as pessoas enxergam as vendas. Muitas equipes trabalham há anos repetindo os mesmos comportamentos, as mesmas abordagens e os mesmos argumentos comerciais. Em determinado momento, deixam de perceber novas oportunidades simplesmente porque se acostumaram a fazer tudo da mesma maneira.
Deixo a provocação. De que adianta automatizar um processo que já nasce errado? Seria aumentar a quantidade de processos não eficientes. Não seria melhor corrigir antes? Temos aqui uma oportunidade de melhoria?
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Uma palestra bem construída quebra esse ciclo. Ela apresenta novas perspectivas, desafia crenças limitantes e faz com que vendedores e gestores voltem a refletir sobre sua atuação comercial. Contudo, isso é apenas o começo.
O verdadeiro resultado aparece quando a liderança aproveita esse momento para transformar inspiração em ação.
Empresas que obtêm os melhores resultados após uma palestra normalmente fazem algo muito simples: dão continuidade ao aprendizado. Os conceitos apresentados passam a fazer parte das reuniões comerciais.
Os líderes reforçam as novas práticas no dia a dia. As metas são acompanhadas com mais clareza. Os indicadores passam a orientar as decisões.
E, principalmente, a equipe percebe que aquele investimento não foi apenas um evento motivacional, mas o início de uma evolução na cultura comercial.
O problema não é falta de conhecimento. É falta de implementação. Conhecimento sem aplicação gera apenas a sensação de aprendizado. Vou te passar um dado alarmante.
Sabia que mais de 90% das pessoas que compram um curso ou treinamento online (1), não assistem todas as aulas e que a maioria das empresas nunca coloca em prática o que ouviu em uma palestra?
E depois dizem que não precisam de consultoria ou mentoria. Será?
Outro erro comum é escolher um palestrante apenas pela quantidade de seguidores nas redes sociais ou pela fama momentânea. Uma boa palestra não se mede pelos aplausos recebidos ao final da apresentação. Ela se mede pelas conversas que continuam acontecendo semanas depois.
Quando vendedores começam a aplicar novas técnicas, líderes passam a realizar reuniões mais produtivas e a comunicação comercial melhora, a palestra cumpriu seu papel.
Por isso, antes de contratar um palestrante, vale a pena fazer uma pergunta simples:
Esse profissional conhece apenas de palco ou também conhece a realidade das equipes comerciais?
A resposta faz toda a diferença.
Empresas de pequeno e médio porte possuem desafios específicos. Muitas trabalham com equipes reduzidas, recursos limitados e metas bastante agressivas. Nesses cenários, cada melhoria no desempenho comercial produz um impacto significativo no faturamento.
É justamente por isso que uma palestra precisa ser prática, personalizada e conectada aos desafios reais da empresa.
Uma boa palestra não muda uma empresa em uma manhã. Ela muda a forma como as pessoas enxergam as vendas. Quando essa mudança encontra uma liderança comprometida, os resultados deixam de ser passageiros e passam a fazer parte da cultura da empresa.
Empresas não crescem porque assistem a boas palestras. Crescem porque transformam boas ideias em hábitos diários. É essa transformação que gera resultados duradouros.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br
(1) Fonte: https://www.ruzuku.com/learn/articles/course-completion-rates
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br