Durante uma palestra de vendas para gestores de cooperativas de crédito, fiz uma pergunta simples:
“Quantos cooperados você acredita conhecer profundamente?”
A resposta foi quase unânime. “Poucos.”
Tenho certeza que isso não acontece por falta de interesse ou dedicação, mas porque uma única agência pode ter centenas ou até milhares de cooperados, cada um com necessidades, objetivos e momentos financeiros diferentes e manter contato e relacionamento com todos os cooperados requer uma estratégia bem pensada e planos de ações de vendas e relacionamentos desenvolvidos para isso.
Eu por exemplo, entro em contato com a minha rede de relacionamentos no mínimo a cada três meses, meus contatos volta e meia recebem uma mensagem do tipo: Tudo bem fulano? Passei para saber como estão as coisas….. Esse contato nunca, exatamente nunca é para vender. Se eu tentar vender nesse contato viro um chato e inconveniente. Essa mensagem é para se manter ativo e para demonstrar que eu não esqueci daquela pessoa.
Se eu viajo para uma cidade para uma palestra, aviso aos meus contatos da região que estarei por lá e se possível falo que adoraria tomar um café e saber como estão os negócios. Nessa reunião também não vendo nada.
Acredite se a pessoa quiser algo relacionado a palestras, treinamentos, consultoria ou mentoria ela mesmo vai falar ou eu vou em outra oportunidade falar a respeito.
A verdade é que relacionamento não depende apenas de boa vontade. Relacionamento depende de intencionalidade. Costumo dizer que ser interesseiro mata aquilo que torna uma pessoa interessante.
O interessante é que relacionamentos genuínos costumam abrir portas que permanecem abertas por muitos anos. As pessoas percebem quando você é um interesseiro que só pensa em vender e fazer negócios. Acredite, elas percebem.
E é exatamente nesse ponto que a Inteligência Artificial pode ajudar as cooperativas de crédito a fortalecerem o relacionamento com seus cooperados.
1. Identificando necessidades antes que o cooperado peça ajuda
Muitas oportunidades de relacionamento são perdidas porque a cooperativa só age quando o cooperado procura atendimento, mas e se fosse possível identificar necessidades antes disso acontecer?
A Inteligência Artificial consegue analisar movimentações financeiras, histórico de produtos, comportamento de consumo e outros indicadores para apontar oportunidades comerciais e de relacionamento.
Por exemplo:
* Empresas que estão crescendo e podem precisar de crédito.
* Cooperados com recursos disponíveis para investimentos.
* Produtores rurais que podem necessitar de custeio para a próxima safra.
* Associados que estão reduzindo sua movimentação financeira.
Isso permite que a cooperativa seja mais consultiva e menos reativa.
2. Personalizando cada contato com o cooperado
Um dos maiores desafios dos gestores é lembrar detalhes importantes sobre cada relacionamento.
A Inteligência Artificial pode organizar informações relevantes e apresentar um resumo antes de uma ligação ou reunião.
Imagine chegar a uma conversa sabendo:
* Há quanto tempo o cooperado faz parte da instituição.
* Quais produtos utiliza.
* Quais foram os últimos contatos realizados.
* Quais necessidades já foram identificadas anteriormente.
A conversa muda completamente. O cooperado percebe que está falando com alguém que conhece sua realidade. E isso fortalece a confiança.
3. Identificando sinais de afastamento
Nem sempre um cooperado insatisfeito faz uma reclamação. Muitas vezes ele simplesmente reduz o relacionamento.
Diminui a movimentação. Transfere recursos para outra instituição. Deixa de utilizar produtos.
A Inteligência Artificial consegue identificar esses sinais rapidamente. Isso permite que a equipe entre em contato antes que o relacionamento seja perdido.
Em vendas e relacionamento, agir antes do problema costuma ser muito mais eficiente do que tentar recuperar uma situação depois.
4. Criando jornadas de relacionamento mais inteligentes
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A maioria das cooperativas possui ações de relacionamento. O problema é que muitas delas acontecem de forma genérica.
Com apoio da Inteligência Artificial, é possível criar jornadas mais personalizadas.
Por exemplo:
* Boas-vindas para novos cooperados.
* Contatos em datas importantes.
* Acompanhamento após contratação de produtos.
* Relacionamento específico para produtores rurais, empresários ou pessoas físicas.
Isso faz com que cada cooperado receba comunicações mais relevantes para sua realidade.
5. Liberando tempo para aquilo que realmente importa
Talvez este seja o maior benefício da Inteligência Artificial. Ela não substitui o relacionamento. Ela libera tempo para que o relacionamento aconteça.
Menos tempo gasto procurando informações, preenchendo relatórios e organizando planilhas. Mais tempo ouvindo cooperados, visitando empresas e construindo relacionamentos.
Mais tempo construindo confiança e a confiança continua sendo o principal diferencial das cooperativas de crédito.
Tecnologia para fortalecer pessoas
Existe um erro comum quando falamos de Inteligência Artificial. Muitos acreditam que ela servirá para substituir o contato humano.
Nas cooperativas acontece exatamente o contrário. A tecnologia ajuda a organizar informações, identificar oportunidades e apoiar decisões.
Mas continua sendo responsabilidade dos gestores construir relacionamentos verdadeiros.
As cooperativas que mais crescerão nos próximos anos não serão apenas aquelas que adotarem Inteligência Artificial.
Serão aquelas que conseguirem utilizar a tecnologia para fortalecer aquilo que sempre foi sua maior força: o relacionamento com os cooperados.
Porque pessoas continuam fazendo negócios com pessoas. E quem gera mais valor cria mais confiança.
Sua cooperativa já possui uma estratégia para utilizar Inteligência Artificial como ferramenta de relacionamento ou ainda está usando a tecnologia apenas para automatizar processos?
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Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realiza palestras e treinamentos para cooperativas, bancos, financeiras, construtoras, incorporadoras e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br